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리드 생성은 제품이나 서비스에 대해서 소비자의 관심을 불러 일으키는 과정입니다. 리드 제너레이션 전략을 통해 잠재 고객을 발견하고 육성하여 우리 제품의 로열티를 높이는 과정을 거치게 됩니다. 잠재 고객 확보의 가장 큰 이유는 신규 방문자와 재 방문자의 전환율 차이에 있습니다.
재 방문자의 전환율은 일반적으로 신규 방문자보다 전환율이 높습니다. 이에 신규 방문자를 지속적으로 우리 웹사이트로의 방문을 유도하기 위해서는 신규 방문자로 리드로의 전환이 필요합니다.
여기 리드란 무엇이고 이를 확보하는 15가지 방법에 대해서 이야기합니다.
리드란
리드는 제품이나 서비스에 대해 관심을 나타낸 사람입니다. 그리고 그런 사람중에서도 우리가 다시 연락을 취할 수 있는 고객들입니다. 다시 연락을 취할 수 있게 하기 위해서는 가장 중요한 것은 바로 연락처입니다. 이 연락처는 이메일, 전화번호, 주소, 혹은 카카오톡이 될 수도 있습니다.
하지만 고객의 연락처를 얻어내는 것(리드 생성)은 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 리드 생성은 대부분 비즈니스의 key KPI 입니다.
대부분의 리드 생성이 실패하는 이유는 이 근본적인 질문에 대한 답이 없기 때문입니다. “우리 고객이 원하는 것은 무엇일까요?” 이 질문에 대한 답이 없이 우리 기업이 제공하는 서비스와 제품에만 집중하다 보니 고객들은 쉽게 자신의 연락처를 제공하지 않습니다.
이 질문에 답하는 콘텐츠, 그리고 리드 생성 전환율이 높은 페이지로의 연결은 지속적으로 리드를 생성할 수 있습니다.
마케팅 전략에서의 리드
리드 생성은 세일즈 퍼널에서 가장 첫 단계입니다. 세일즈 퍼널이란 고객의 구매 여정에서 우리와 접점이 있는 단계를 이야기합니다. AARRR, AIDA 등 다양한 퍼널 유형이 있지만 결국은 인지, 관심, 결정, 구매, 재구매의 단계를 어떻게 명명 하는가 입니다.
여기서 리드 생성은 인지 또는 괌심의 단계에 있습니다.
리드 생성은 이런 퍼널 단계에서 Top of FUnnel 전략에 해당됩니다. 페인 포인트를 지닌 사람들에게 가장 기본적인 솔루션을 제공하고 신뢰를 구축하고 리 마케팅을 할 수 있는 기회를 만드는 단계입니다.
리드 생성 방법
리드를 생성하는 방법으로는 크게 인바운드와 아웃바운드로 구분됩니다.
아웃 바운드
아웃바운드 형이란 자사에서 외부로 메시지를 발신하는 전통적인 방법입니다.
신문, 잡지, 웹, 대외 마케팅 등 페이드 애즈를 통해 고객을 만나는 방법입니다. 이 경우는 주로 우리 제품이나 경쟁 제품에 대한 정보가 전혀 없거나 부족한 경우에 사용되어집니다. 그러나 요즘에는 고객들 스스로 제품 및 서비스에 대한 정보를 찾아나서기 때문에 아웃바운드 형의 효과는 점점 줄어듭니다.
인 바운드
인바운드 리드 생성은 자사 미디어, 자사 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객이 원하는 정보를 전송하고 고객 문의, 자료 요청, 샘플 요청과 같은 다양한 액션을 취하도록 유도하는 것입니다.
여기서 SEO의 힘이 크게 나타납니다. 대부분의 사람들은 자신의 고민에 대해서 알고 싶거나 이를 해결해 줄 방법을 찾기 위해서 주로 인터넷 검색을 합니다. 이에 대한 답변을 충실히 해주고 내 답변을 검색엔진에 노출 시켜줌으로써 리드 생성이 일어날 수 있습니다.
인바운드 리드 생성은 고객에게 [발견]이 되어야 하기 때문에 다소 시간이 걸립니다만, 낮은 비용과 지속적인 효과를 나을 수 있는 장점이 있습니다.
이번 글에서는 인바운드 리드 생성의 유형에 대해서 설명하겠습니다.
리드 생성시 3가지 주의 사항
인바운드 리드 생성시 고객이 연락처를 줄 만한 가치(리드 마그넷)를 전달해야 합니다. 이 리드 마그넷은 앞서 고객의 페인 포인트를 해결할 수 있는 정보, 웨비나, 샘플, 할인 쿠폰 등이 될 수 있습니다.
여기서 리드 마그넷은 세 가지를 꼭 지켜야 합니다.
- 고객의 페인 포인트와 관련이 있어야 합니다.
- 고객이 원하는 것이어야 합니다 .
- 간단해야 합니다.
이 3가지 주의 사항을 유의하고 우리 경쟁자가 많이 사용하고 있는 리드 마그넷 유형에 대해서 알아 보겠습니다.
리드 생성의 유형은 어떻게 될까?
- 정보 제공 – 전자책, 뉴스레터, 체크리스트 등등
전자책은 가장 전통적인 방법입니다. 우리의 업무 프로세스나 지난 자료들을 정리하는 것만으로도 충분한 전자책을 만들수도 있습니다. 하지만 전자책을 만들기 전에는 다음의 질문에 대한 답이 들어 있어야 합니다.
- 고객은 어떤 페인포인트를 가지고 있습니까?
리드 마그넷에는 항상 해당 질문에 대한 답을 줄 수 있어야 합니다.
리드 마그넷의 정보는 짧고 간결하며 핵심만을 집고 있어야 합니다.
- 온라인 미팅 – 데모, 웨비나, 온라인 강의
온라인 미팅의 경우는 소프트웨어를 판매하는 업체에게 더욱 적합한 포맷입니다. 우리 제품을 이용하여 고객들의 페인 포인트를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주는 것이 포인트입니다.
온라인 미팅의 장점은 아웃바운드 리드 생성에서도 활용에 효율을 더 할 수 있습니다. 온라인 미팅의 장점은 전자책보다 퀄리티가 공수가 더 들고 신뢰성의 확보가 이루어지기 때문에 아웃바운드 리드 생성에도 더 효과를 볼 수 있습니다.
여기서 한 가지 팁으로는 강연자의 소개가 있다면 리드 전환율은 더 높아질 것입니다.
- 가격 할인- 쿠폰, 무료 샘플, 무료 사용
무료 및 할인은 가장 전통적이면서도 가장 강력합니다. 예전이나 지금도 마트에 가면 할인 쿠폰을 주거나 시식 코너가 있는 이유이기도 합니다.
우리 제품의 효과를 느끼기 위해서는 어느 정도의 사용기한이 필요할까요?
건강 기능 식품이라면 몇 번을 먹어보았을때 효과를 느낄 수 있을까요? 식품이라면 단 한 숟가락이 오히려 맛의 감칠맛을 극대화 하는것에 도움이 될 수 있습니다. 자사 제품의 효능을 느낄 수 있는 최소의 기간 동안 무료 제공 혹은 할인을 제공해줌으로써 리드 생성을 일으킬 수 있습니다.
마치며
리드 생성에서 가장 중요한 부분은 결국 얼마나 고객의 페인 포인트에 핵심을 찔렀느냐 입니다. 고객의 개인 정보는 민감하지만, 고객이 줄 수 있는 가치중 가장 쉬운 가치이기도 합니다. 고객이 원하는 솔루션이라면 손쉽게 줄 수 있습니다.