심 나영 
B2B 영업 담당자(혹은 세일즈 마케터)에게 있어 잠재고객의 발생과, 그들의 전환 가능성을 파악하며 전환으로 끌어내는 과정은 고객을 확보하는데 있어 가장 중요한 업무 중 하나입니다.
잠재고객이 실제 고객으로 전환되기까지는 매우 다양한 이해관계가 얽혀 있으며, 고객을 판단(혹은 분류)하는 하나의 영업 방법론으로 알려진 ‘BANT’에 대해 알아봅시다.
BANT의 목적
B2B 세일즈 과정에서 BANT를 통한 리드 자격 분류는 세일즈 마케팅을 보다 효율적으로 접근하여 고객을 정의하는 데 도움을 줍니다.
다시 말해 BANT는 잠재고객 중 우리 고객이 누구이며, 실제 고객으로 전환될 가능성 등을 파악하기 위해 세일즈 과정의 앞단에서 확인해야 할 네 가지 핵심정보를 뜻합니다.
BANT의 뜻
그렇다면 앞서 언급한 BANT는 어떤 조건을 뜻하는 약어일까요?
아래 내용을 참고하시면 리드 분류를 위한 중요한 핵심 네가지 항목을 이해할 수 있습니다.
Budget : 보유한 예산, 구매 가능한 금액
Authority: 구매 의사 결정권자
Need: 해결 가능한 문제 또는 지속적인 요구사항
Timing: 최종 구매 결정을 내리는 기간
BANT를 실전에 적용한다면
BANT의 메인 목적은 영업 담당자가 리드를 검증할 수 있는 프레임워크를 제공하여 다음 단계의 프로세스로 진입할 수 있도록 지원하는 것 입니다.
따라서 충분한 BANT 기준을 충족하지 않은 잠재고객은 2차로 분류되어 다른 적합한 프로그램에 배치하거나 이 외 구매할 준비가 되지 않은 리드는 더이상 추적하지 않습니다.
반면에 영업팀은 BANT 기준을 충족한 잠재고객을 대상으로 시간과 노력을 집중함으로써 한정된 리소스 내에서 업무 효율성을 높일 수 있습니다.
BANT 유의사항
이처럼 BANT는 잠재고객을 파악하기에 유용한 방법론이지만, 단순히 네 가지 항목을 체크하는 리스트의 관점에서 사용하는 것은 잘못되었다고 볼 수 있습니다.
예를 들어 잠재고객을 대상으로 BANT 항목들에 대해 단순한 질의응답 구조로 응대를 하게 되면 그 과정에서 고객이 진정 필요로 하는 포인트는 무엇인지, 내부 의사 결정 절차는 어떠 한지, 도입 시기는 왜 그때인지 등의 상세한 중요 요소들을 자칫 놓칠 수 있기 때문입니다.
BANT의 실무 접근법
BANT는 그 자체로도 중요한 핵심 지표를 포함한 B2B 세일즈 프레임워크이지만, 각 회사가 처한 상황과 단계에 따라 유연하게 활용이 가능해야 합니다.
단순히 잠재고객을 판단하는 ‘체크 리스트’ 가 아닌, ‘개념’의 관점에서 이해하는 것이 중요합니다. 본질적으로 BANT의 네 가지 요소를 충족하는 것이 핵심이지만 이를 특정한 순서나 방식으로 알아내려 하기 보다는 잠재고객에 맞추어 접근하는 것이 세일즈 측면에서 BANT를 성공적으로 활용하는 방식이라 할 수 있습니다.
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※ 출처 및 참고 글
– BANT로 알아보는: 어떤 고객이 ‘우리’의 고객?
– B2B 영업 프레임워크: BANT
– What is BANT?