단 1줄로 사로잡는 전달의 법칙

마케터들은 넘쳐나는 광고 속에서 우리 고객에게 우리가 하고 싶은 말을 정확하게 전달해야 합니다. 하지만 전달력이 없으면 쓸데없이 이야기가 장황해지고 듣는 입장에선 “그러니까 결국 하고 싶은 말이 뭐야?”라는 느낌을 줄 수 있습니다. 누군가는 이야기합니다. 이런 전달력은 이야기를 조리 있게 잘하거나 설득력 있게 설명하는 것도 재능이고 타고난 센스가 있다고요.
하지만 제가 알려주는 이 법칙들을 활용한다면 누구나 간단하고 쉽게 전달력을 높이 쉴 수 있습니다.

1. 상대의 관심을 끌어당기는 전달력 포인트

01.’그것은!’ 한마디로 주의를 끌어라

‘그것은!’이라는 글자는 어디서 많이 봤을 것입니다. 대부분 영상매체에서 자주 사용되는 매우 중요한 기법입니다. 먼저 예를 들어보겠습니다.
A와 B는 완전히 같은 의미며 사용한 단어도 거의 같습니다. 그러나 읽어보면 B가 더 강한 인상을 주는데, 이것은 어떤 요소를 가미했기 때문입니다.
A : 사장이 ‘전 사원 급여 10퍼센트 인상’이라는 결단을 내린 덕분에 회사는 커다란 성장을 이루었다.
B : 회사가 커다란 성장을 이루는 계기가 된 사장의 결단, 그것은! ‘전 사원 급여 10퍼센트 인상’
B는 A의 문장에 영상매체에서 자주 접하는 일명’ 흔들기’와 ‘받기’라는 기본 구조를 집어넣은 것입니다. 그 결과 A보다 활력이 느껴지며, ‘급여 10퍼센트 인상’이 더욱 강조됩니다.

‘흔들기’와 ‘받기’야말로 채널을 돌리지 못하게 한다. 다음 내용이 궁금해지도록 만든다. 가령 설거지하면서 건성으로 TV를 틀어놓고 있더라도 ‘그것은’이라는 흔드는 말이 나오는 순간 접시를 닦던 손을 멈추고 TV에 집중하게 된다. 이는 TV 방송이 ‘흔들기’ 즉 , ‘그것은!’을 사용해서 지금 중요한 순간이다라는 신호를 보내 시청자의 관심을 끌고, ‘받기’를 통해 잠시 틈을 주었다가 다시 ‘흔들기’를 사용해 관심을 끄는 패턴을 반복합니다.

자 이제 ‘흔들기’와 ‘받기’구조를 만들어 봅시다.

STEP1 : 강조하고 싶은 포인트를 선택해 ‘받기’에 배치합니다.
STEP2 : ‘받기’로 연결시키는 말을 ‘흔들기’에 배치합니다.
STEP3 : 적절한 ’흔드는 말’을 고릅니다.
이 3단계를 통해 완급 조절한 강조 문장을 만들 수 있습니다.

2. 전달력, 첫 1분에 달렸다.

01. 오프닝 타이틀로 기대감을 심어주어라.

아무리 재미있는 인기 방송이라도 모든 부분을 시청 포인트로 구성할 수는 없습니다. 하지만 시작 부분의 ‘오프닝 타이틀’에서 방송의 클라이맥스 부분을 미리 보여주면 시청자들의 머릿속에 ‘계속 보면 자세한 내용과 연예인이 깜짝 놀라는 재미있는 장면이 나오겠구나’라는 인식을 심어주어 채널을 돌리는 것을 방지할 수 있습니다. 이는 시청자들이 영상을 계속 보면 ‘재미’ 혹은 ‘유용한 정보’를 얻을 수 있다고 생각할 수 있습니다. 이 방법은 단순히 영상에만 적용되는 방법이 아닙니다.

예를 들어 관심 있는 상대에게 점심을 같이 먹자고 말하고 싶다면 어떻게 전하시겠습니까?
”오늘 같이 점심 먹을래요?”라고 직접 물어보기 쉽습니다. 그보다는 “얼마 전 텔레비전에서 이 근처에 있는 맛집을 소개했는데, 굉장히 맛있어 보이더라고요. 오늘 점심에 같이 가보지 않을래요?”라고 말해보자. 이 경우 얻게 되는 이익(맛있는 중국 요리를 먹을 수 있다.)이 명확하므로 제안을 받아들일 가능성이 높습니다.

02. 비장의 카드는 앞에 꺼낸다.

무조건 강렬한 것, 인상 깊은 것, 충격적인 것을 앞으로 먼저 꺼냅니다. 만약 생각지도 못한 좋은 소재를 발견했다면 원래 예정보다 빠르게 콘텐츠를 만들어야 합니다. 소비자들은 ‘유익한 정보나 요점은 최대한 빨리 알고 싶어!’, ‘정보를 전달받는 사람’이라면 이렇게 생각하지 않을까요? 따라서 상대방의 그 바람을 이뤄주면 되는 것입니다. 상대의 마음을 우선으로 헤아린다는 생각을 가지면 이야기의 전달력이 크게 달라집니다.

3. 상대방의 뇌 속에 집어넣는 전달법

01. 단계별로 정리해서 제시한다.

간단히 말하면 사전에 정보를 ‘정리된 상태’로 만들어서 소비자의 머릿속에 집어넣어 주는 방식입니다. 예를 들어 “이 혁신적인 사이클론식 청소기는 흡인력을 전혀 떨어뜨리지 않으면서 사이클론식 특유의 소음을 40%나 감소시킨 제품입니다. 게다가 빨아들인 쓰레기를 버리는 시간도 현재 특허 출원 중인 고유의 구조를 통해 절반으로 단축했지요. 재질도 개선해서 중량을 기존 제품의 약 절반으로 줄인 덕분에 사용하기 편리한 청소기로 새롭게 탄생했답니다.”
어떻습니까? 무슨 말을 하고 싶은지는 알겠는데 이 글을 보면 직관적으로 소비자는 받아들일 수 없습니다. 그래서 단계별로 정리해서 제시해야 합니다.
”오늘은 혁신적인 사이클론식 청소기를 소개해드리려고 합니다. 이 제품에는 기존의 제품에 없었던 특징이 3가지나 있습니다!”

특징 1. 소음 40% 감소
흡인력은 전혀 떨어뜨리지 않으면서 사이클론식 특유의 소음을 무려 40%나 억제하는 데 성공했습니다.

특징 2. 간단한 쓰레기 처리
현재 특허 출원 중인 고유의 구조를 통해 빨아들인 쓰레기를 버리는 데 걸리는 시간을 절반으로 단축했습니다.

특징 3. 전작에 비해 약 50% 감소한 무게
재질을 개선함으로써 중량을 기존 제품의 약 절반으로 줄이는 데 성공했습니다.

인간은 머릿속에서 정보를 다시 정리하는 것에 피곤함을 느낍니다. 그렇기 때문에 이런 방법을 통해 소비자들이 ‘덜’ 피곤하게 정리할 필요가 있습니다.

02. 랭킹을 매기면 재미가 배가된다.

순위 형식으로 만들면 단조로운 나열에 불과한 정보를 흥미롭게 표현할 수 있다. 예를 들어

나만 알고 싶었던 마포구 맛집 랭킹 5위부터 1위까지

그저 맛집이라고 불리는 식당 5곳을 가지고 사람들의 흥미를 끌 수 있는 방법이다. 실제로의 순위는 중요하지 않다. 이 방법은 인스타그램 게시물에서 가장 많이 볼 수 있다. 사실 이 방식의 순위는 주관적인 의견이 많이 들어가지만 다들 믿을 만하다고 생각하며 정보를 받아들인다. 특히 5위부터 게시글을 시작하게 되면 1위가 궁금해서라도 끝까지 찾아보게 된다.

4. 별것 아닌 것을 가장 좋게 만드는 마법의 단어

01. ‘변환하기’를 잘 구사한다.

세상 모든 것은 표현하기 나름이라는 말이 있습니다. 같은 정보를 상대에게 전하더라고 어떻게 표현하느냐에 따라 좋은 인상을 줄 수도 있고 나쁜 인상을 줄 수도 있습니다. 표현 방법에 따라서 상대의 인상을 ‘좋은 방향’으로 조작할 수 있다는 말입니다.

60계치킨이라는 브랜드가 아주 좋은 예시가 될 거 같다. 치킨 기름을 딱 닭 60마리만 튀기고 새로 교체한다고 브랜드 네이밍을 60계치킨으로 명명했습니다. 사실 다른 치킨 프랜차이즈도 치킨을 60마리 정도 튀기면 기름통을 교체한다고 합니다. 18리터 기름에 닭을 5~60마리 정도 튀기면 기름이 산패유로 변해서 까맣게 탄 자국이 묻어나오고 살에도 탄 맛이 배기 때문이죠. 하지만 60계치킨은 이를 잘 변환해서 마치 60계치킨만 차별화된 치킨집인 거처럼 브랜딩을 했습니다. 이를 두고 선점의 차별화라고도 표현합니다. 평범한 것을 특별한 것처럼 잘 변환한 사례라고 할 수 있습니다.

02. ‘비법’이라고 표현한다.

이 비법이라는 표현도 마찬가지로 인스타그램 게시글에서 가장 많이 볼 수 있는 유형입니다. 이른바 정공법이 아닌 방법을 ‘비법’이라고 표현합니다. 평범하게 소개할 경우 딱히 관심을 끌기 힘든 정보를 ‘비법’이라는 말로 잘 포장함으로써 콘텐츠에서 소개할 만한 것으로 만드는 것입니다.
’비법’이라는 말을 사용하게 되면 상대는 이야기에 몰입할 수 있습니다. 예를 들어 화상회의에서 자신의 성과를 어필하고 싶을 경우, “이번 주에 계약을 두 건 성사했습니다.”라고 말하면 사람들은 별다른 관심을 보이지 않습니다. 하지만 “이번 주에 간단한 비법을 사용해 계약을 두 건 성사했습니다.”라고 말하면 다른 참가자들의 이목을 끌 수 있습니다. 이는 온라인 강의에서 가장 많이 볼 수 있는 유형입니다.

5. 전달력을 100% 끌어 올리는 비장의 테크닉

적절한 ‘한마디’의 중요성을 알고 계신가요? 우리는 잘 의식하지 못하지만, 세상에는 ‘전달력을 크게 높이는 한마디’와 ‘전달력을 크게 떨어뜨리는 피해야하는 한마디’가 있습니다.

01. ‘지금’으로 현장감을 연출한다.

놀랍게도 이 ‘지금’을 의식적으로 집어넣으면 상대에게 전해지는 느낌이 완전히 달라집니다. 예를 들어 팀장이 작성하라고 요청한 프레젠테이션 자료를 제출하는 것이 내일이라고 합시다. 하지만 당신은 다른 업무로 너무 바빠서 조금밖에 작업을 하지 못했습니다. 그래서 빨리 해야겠다고 생각하던 차에 팀장님에게 문자가 왔습니다. 내용은 물론 “ 프레젠테이션 자료, 내일이 마감인데 잘되고 있나?”라는 것이었습니다.
이때 “작업 중입니다. 걱정 안 하셔도 됩니다.”라고 답하면 팀장은 어떻게 생각할까요? 어디까지 진행이 됐는지, 정말 걱정 안 해도 되는 건지 알 수 없어서 마음이 불안하지 않을까요? 어쩌면 확인 전화를 걸어 가뜩이나 바쁜 당신의 시간을 빼앗을지도 모릅니다. 이런 사태를 방지하려면 “지금 작업 중입니다. 걱정 안 하셔도 됩니다.”라고 ‘지금’이라고 한마디를 붙여보면 고작 한 단어 추가했을 뿐이지만 ‘하고 있다는 느낌’을 주기 때문에 팀장님도 당신이 열심히 작업을 하고 있다고 생각하며 안심할 것입니다.

02. ‘간판’을 사용해 권위를 높인다.

어떤 메시지나 정보를 전달할 때, 그것이 ‘굉장한 것’이거나 ‘굉장한 사람이 추천한 것’이거나 ‘굉장한 회사가 만든 것’이라고 권위를 부여하면 다른 노력을 하지 않아도 상대가 매력적으로 느낍니다. 예를들어

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여기서 볼드 처리된 부분이 간판입니다. 필요한 상황에 알맞은 간판을 사용해 사람들의 이목을 집중시키자. 하지만 세상에는 평범한 사람이나 평범한 물건이 압도적으로 많습니다. 그럴 땐 ‘주목도 최고’라는 말을 이용해서 사람들의 이목을 끄는 것도 한 가지 방법입니다.

마치며…

실제 방송가에서 남몰래 간직해온 전달의 법칙들을 문서화하여 정리해보았습니다. 콘텐츠를 만들 때 위에 정리한 내용들을 하나둘 적용하면 전달력의 상승을 기대할 수 있습니다. 이미 검증되었고 실제 방송에서 가장 많이 사용하는 방법들입니다. 브랜딩을 위한 7가지 문장 공식과 함께 적용하여 소비자들의 의식을 사로잡는 브랜드가 되길 바랍니다.

※ 본 글은 단 1줄로 사로잡는 전달의 법칙을 보고 필자의 생각을 요약 정리한 글입니다.

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