이 혜수 
마케팅 전문가 세스 고딘은 저서 <보라빛 소가 온다> 에서 “잠재 고객은 당신의 제품이나 서비스에 대한 가장 큰 팬들입니다”라고 말합니다. 이 말은 단순히 제품을 구매하는 소비자와는 다른 관계를 맺을 수 있다는 것을 의미합니다. 잠재 고객은 당신의 제품이나 서비스에 대해 열정적이며, 그들은 당신의 가장 충성스러운 고객이 될 수 있습니다. 하지만 잠재 고객을 찾는 것은 쉽지 않을 수 있습니다. 우리는 어떻게 하면 잠재 고객을 찾을 수 있을까요? 잠재고객 발굴과 확보 전략에 대해 자세히 알아보도록 하겠습니다.
잠재고객 뜻
잠재고객은 회사의 제품이나 서비스에 관심을 보이는 모든 사람입니다. 잠재고객은 일반적으로 무작위로 콜드콜을 받는 것이 아니라 비즈니스와 연관된 컨택 포인트를 통해 커뮤니케이션을 시작하게 됩니다. 예를 들어 당신이 영어를 배우기 위해 미리 온라인으로 레벨테스트나 설문조사를 한다고 가정해 봅시다. 하루가 지나서 그것을 작성한 영어 교육 회사로부터 연락을 받게 됩니다. 이러한 과정은 영어 교육 회사에서 당신에게 갑자기 연락을 취했을 때보다 훨씬 부담이 덜할 것입니다. 이처럼 잠재 고객은 방문자가 고객으로 전환되는 단계에 놓여 있는 것을 말합니다.
잠재고객 발굴 전략
잠재 고객을 발굴하는 전략에 대해 이야기해보려고 합니다. 어떻게 하면 잠재 고객을 찾아내고 그들의 관심을 끌 수 있을까요? 함께 알아보도록 하겠습니다.
시장조사를 통해 잠재고객을 설정하세요
당신의 제품이나 서비스를 필요로 하는 사람들은 누구일까요? 이를 파악하기 위해서는 시장 조사가 필요합니다. 시장 조사를 통해 자사의 제품이나 서비스가 가장 필요한 그룹을 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 당신의 회사가 건강식품을 판매한다면, 건강에 관심이 있는 사람들을 당신의 잠재 고객일 것입니다. 한정된 자원을 효율적으로 사용하기 위해 잠재고객을 타겟 설정하여 우선 순위를 정하여 마케팅을 해야합니다.
온라인 마케팅을 활용하세요
인터넷과 소셜미디어는 잠재 고객을 찾는 데 매우 유용한 도구입니다. 당신의 제품이나 서비스와 관련된 키워드를 사용하여 검색 엔진 최적화를 진행하세요. 또한 타겟 고객군의 라이프 스타일을 고려하여 제작한 콘텐츠는 유튜브나 블로그와 같은 SNS매체를 통해 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 만약 여행을 좋아한다면 여행지 정보를, 음식을 좋아한다면 맛집 관련 정보를 제공한다는 식으로 말입니다. 또한 SNS플랫폼의 해시태그기능을 통해 관심사가 비슷한 사람을 모을 수도 있습니다.
지속적인 마케팅 활동을 하세요
잠재 고객을 발굴하는 것은 일회적인 활동이 아닙니다. 지속적인 마케팅 활동을 통해 당신의 제품이나 서비스를 계속해서 알리고, 잠재 고객들의 관심을 유지해야 합니다. 이를 위해 뉴스레터나 이메일 마케팅, 광고 등을 활용할 수 있습니다.
잠재고객 확보 및 유치
잠재고객들의 관심을 끌어내고 유지하는 것은 쉽지 않지만 고객을 위한 지속적인 노력을 통해 가능합니다. 이를 위해 몇 가지 방법을 함께 알아보도록 하겠습니다.
고객의 지인을 추천받으세요
서비스에 만족한 고객들은 지인에게 기꺼이 추천을 해줍니다. 고객이 친구와 가족에게 이야기하는 것만큼 회사의 신뢰도를 높이는 것은 없습니다. 판매를 마무리할 때 구매자에게 당신의 제품이나 서비스가 필요한 사람을 알고 있는지 물어보세요. 이는 시간이 얼마 걸리지 않으면서 리드를 신속하게 생성할 수 있는 방법일 수 있습니다.
고객과의 관계를 발전 시키세요
판매 후에도 고객과의 관계를 놓치지 말고 발전시켜 나가세요. 당신과 당신의 회사와 지속적인 관계를 맺고 있는 고객은 다시 구매할 가능성이 높습니다. 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객에게 판매하는 것이 비용적인 측면에서 더 유리하다는 것은 분명합니다. 충성도가 높은 기존 고객은 신규 고객보다 평균 주문 가치가 67% 더 높습니다.
고객을 전환 시키는 것을 포기하지 마세요.
모든 리드가 구매로 전환 되지는 않습니다. 그렇다고 전환되지 않는 리드를 간과 해서는 안됩니다. 잠재 고객이 구매를 하지 않았다면 구매 포인트를 재설정 하여 구매 전환 프로세스를 발전시켜야 합니다. 그들의 관심사에 따라 도움이 되는 정보를 지속적으로 제공하며 전환을 포기하지 마세요. 그들이 구매를 망설이고 있을 때 필요한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
잠재고객 마케팅
잠재고객 마케팅은 기업이나 브랜드가 제품이나 서비스를 판매하기 위해 타겟 고객을 파악하고 접근하는 전략입니다. 잠재고객 마케팅을 통해 기업은 제품이나 서비스를 필요로 하는 사람들을 정확하게 파악하고 그에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 여행 관련 제품을 판매하는 기업은 여행을 좋아하는 사람들을 잠재고객으로 정하고, 그들에게 맞는 광고를 전달할 수 있습니다.
잠재고객 마케팅을 위해서는 몇 가지 전략을 사용할 수 있습니다. 첫째, 소셜 미디어를 효과적으로 활용하는 것입니다. 소셜 미디어는 많은 사람들이 사용하는 플랫폼이기 때문에, 기업은 여기에서 잠재고객을 찾고 접근할 수 있습니다. 두 번째로, 타겟 고객의 니즈를 파악하는 것입니다. 기업은 고객의 니즈를 파악하여 그들이 어떤 제품이나 서비스를 필요로 하는지 알 수 있습니다. 세 번째로, 개인화된 마케팅을 사용하는 것입니다. 개인화된 마케팅은 고객의 니즈에 따라 맞춤형 서비스를 전달하는 것을 의미합니다. 이를 통해 고객은 기업의 서비스에 더 관심을 가지게 되고, 기업은 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다.
마무리
잠재고객 발굴 전략과 확보 및 유치 전략은 비즈니스 성공을 위해 매우 중요한 요소입니다. 기업은 다양한 마케팅 도구와 전략을 활용하여 잠재고객을 발굴하고 실제 고객으로 전환시키는 데 집중해야 합니다. 이를 위해 개인화된 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅 등을 효과적으로 활용할 수 있습니다. 또한, 지속적인 분석과 개선을 통해 잠재고객이 충성고객으로 나아갈 수 있도록 해야할 것입니다.
에델만과 싱어는 “오늘날 성공적인 브랜드는 그들이 판매하는 제품의 품질과 가치뿐만 아니라 그들이 창출하는 여정의 우수성 덕분에 성공할 수 있습니다.”라고 주장했습니다. 이렇듯 고객의 여정에 관심을 기울이고 소통을 강화한다면 잠재 고객 발굴을 위한 중요한 기회가 어렵지 않게 만들어질 것입니다.