커머스 사이트의 구조 설계 (4) 상품기획 사례

화장품 회사 중에서 이커머스 팬덤 브랜드를 구축한 성공사례를 살펴 보도록 하겠습니다. 광고 없이 고객들이 이커머스 쇼핑몰로 스스로 걸어 들어와서 구매하고, 구매와 동시에 브랜드 팬이 된다면 얼마나 좋을까요?

‘더블유랩’이라는 혁신적인 화장품 회사를 들어보셨나요?

더블유랩은 와우! WOW 놀라움을 부르는 뷰티 실험실입니다.

더블유랩은 독특하고 창의적인 발상으로 결과가 다른 스마트뷰티를 실현합니다. Instant but Constant 처방을 기반으로 더 깊고, 더 빠르고, 더 오래 지속되는 Wow Beauty를 선사해줄 고객을 위한 Wonder Lab, 더블유랩입니다.

첫번째 가치, 스마트 Smart Lab-scription으로 결과가 다른 메이크업 효과 구현!
두번째 가치, 엣지 Edge 확고한 취향과 소신으로 즉각적이고 극단적인 Before & After를 추구!
세번째 가치, 볼드 Bold 과감하고 실험적인 시도로 하이브리드 & 니치 프로덕트 전개!

혁신적인 화장품을 개발해서 고객들의 아름다움에 진심으로 도와주고자 하는 멋진 브랜드 철학을 통해서아름답게 성장하고 있는 브랜드 이미지를 느낄 수 있습니다.

고객의 검색 데이터에서 스킨케어와 관련된 어떤 인사이트를 얻을 수 있을까요?

스킨케어의 기본 속성인 보습, 탄력, 주름개선 보다 피부재생, 기미잡티제거 등 고기능성에 점점 더 많은 관심을 보이는 경향을 발견할 수 있었습니다.

스킨케어 제품과 베이스 메이크업 제품 카테고리에서 공통적으로 나타난 속성 ‘피부재생’에 주목했습니다.

‘피부재생’과 관련된 키워드 검색은 지난 1년간 검색량 성장지표인 트렌드 지수에서도 높은 추이를 보이고 있었습니다.

고객이 관심 있어 하는 콜라겐 성분에서는 어떤 인사이트를 얻을 수 있었을까요?

관련된 주요 토픽이 콜라겐구이, 유산균 콜라겐, 콜라겐 젤리 등 다양한 이너뷰티 키워드와 연결되어 있는 것을 확인할 수 있습니다.

콜라겐이라는 화장품 성분이 좀 더 다이어트, 영양제, 음식 등 ‘먹는’ 콜라겐으로 대중화가 되고 있습니다. 화장품에 기대하는 속성은 좀 더 전문적이고 기능적인 효과를 원하는데 이 부분이 희석되고 있는 것을 발견할 수 있습니다.

또한 검색 연령대가 대부분 40~50대(붉은 색 표시)로 나타나고 있으므로, 좀 더 젊은 연령층을 타겟으로 하는 더블유랩과는 타겟틍이 맞지 않는다는 것을 확인할 수 있습니다.

콜라겐을 대체할 수 있는 히알루론산 성분에서는 어떤 인사이트를 얻을 수 있었을까요?

히알루론산 토니, 에센스, 화장품, 크림 등 화장품과 관련된 토픽이 다수 존재하고 있습니다. 또한 연령대가 콜라겐과는 다르게 젊은 연령층으로 고르게 분포되어 있다는 것을 리스닝마인드 허블을 통해서 확인할 수 있었습니다.

콜라겐에서 히알루론산으로 성분에 대한 소비자 관심이 이동하고 있는 것일까요?

‘콜라겐’ 검색 이후 ‘히알루론산’으로 고객의 검색 경로가 이동하고 있는 것이 리스닝마인드 허블의 패스파인더에서 데이터로 확인되고 있습니다.

소비자 구매 여정에 맞춰서 고객 경험을 최대화 할 수 있는 이커머스 사이트 페이지 설계를 진행했습니다.

초기 탐색 단계부터 구매 이후 단계까지 소미자 구매 여정에 따라서 각 이커머스 사이트에서 대응할 수 있는 페이지를 기획했습니다.

이 때 가장 중요한 것은 고객의 관심사 흐름을 타고 구매까지 물 흐르듯이 유연하게 이어지도록 유도하는 것이 가장 중요한 포인트입니다.

이커머스 사이트가 체계적으로 고객의 관심사에 대응할 수 있도록 설계된 사이트 내부 구조를 살펴볼까요?

관심 토픽별 소비자 구매 여정에 따라서 개별적으로 인텐트 맞춤형 랜딩 페이지를 제작해서 대응해야 합니다.

고객 관심의 흐름을 타고 구매 여정을 완료하도록 하는 것이 가장 중요한 설계의 목적이라는 것을 잊지 않으시길 바랍니다.

가장 중요한 구매 전환을 담당하는 제품 상세 페이지 콘텐츠 기획은 어떻게 해야 할까요?

고객의 명확한 구매 결정 요인에 따라 주요한 관심사를 빠짐없이 대응하는 것이 중요합니다. 고객의 고민을 어떻게 해결해 줄 수 있는 쉽고 명확하게 설명하는 제품 상세 페이지의 과학적인 구성이 중요합니다.

아래 보시면 낯선 성분일 수 있는 ‘히알루론산’ 성부에 대한 설명과 고객이 구매할 수 밖에 없는 명확한 가치를 설명하는 RTB(Reason to Buy) 부분이 바로 나오고 있습니다.

그 다음에 어떤 발림성과 경험을 제공하는지, 다른 고객들의 리뷰는 어떠한지, 구매와 관련해서 제공하고 있는 이벤트나 혜택에는 어떤 것들이 있는지 체계적인 흐름으로 설명해주고 있습니다.

이번 이커머스 팬덤 브랜드의 비밀 시리즈 내용을 좀 정리해 드리겠습니다.

광고 없이 고객들이 이커머스 쇼핑몰로 몰려와서 구매하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 그리고, 고객이 구매와 동시에 브랜드 팬이 되고 브랜드 팬덤이 강화된다면 얼마나 좋을까요?

마케터라면 아마 이 두 가지가 소망을 마음에 품고 있을 것입니다. 특히 자사 브랜드의 이커머스를 운영하고 있는 회사라면 상품 매출과 브랜드 팬덤 구축을 한번에 해결할 수 있다면 정말 행복하겠죠?

바람직한 이커머스 사이트 구성은 어떻게 기획해야 할까요?

첫 번째로 이커머스에서 가장 중요한 페이지들은 제품 상세 페이지 입니다. 상품명이라 제품명으로 검색하는 키워드에 대응해야 합니다.

두번째는 고객이 구매 전에 상업적으로 정보를 검색할 때 입력하는 카테고리 페이지 들입니다. 구매 직전 정보 탐색에 대응하는 페이지로 공급자의 텍소노미로 구성된 카테고리 명에 대응해야 합니다.

세번째로 중요한 이커머스 페이지로는 고객의 폭소노미 언어에 대응하는 사일로 페이지를 들 수 있습니다. 고객의 다양한 TPO에서 고객과 관계를 맺을 수 있도록 고객의 언어인 폭소노미로 대응해야 합니다.

마지막으로 이커머스에서 중요한 페이지는 바로 블로그 페이지입니다. 고객의 일상의 다양한 마이크로 모멘텀에서 궁금증을 해소하고 친구처럼 대화를 나누는 중요한 역할을 합니다.

인텐트 CDJ 맵이 바로 구매와 동시에 브랜드 팬을 만드는 이커머스 브랜드의 비밀입니다.

고객의 구매 여정은 일반적으로 초기 탐색 단계, 브라우징 단계, 경험 탐색 단계, 구매 확정 단계, 구매 이후 단계로 총 5단계로 구분할 수 있습니다.

이렇게 잘 설계된 고객 인텐트 CDJ 맵에 맞춰서 가장 적절한 온 사이트와 오프 사이트의 페이지에 대응하도록 하는 것이 이커머스 사이트 구조 설계의 핵심입니다.

지금까지 고객들이 스스로 몰려와서 구매하고 브랜드 팬으로 남게 하는 식품 회사의 이커머스 비밀을 살펴보았습니다.

고객의 지금 바로 이 순간에 우리 업종에서 가장 궁금해 하는 것은 무엇일까? 그 궁금증을 이커머스 사이트의 어떤 페이지가 대응하도록 할까? 이렇게 고객 중심으로 호기심을 갖고 사고하는 마인드 셋을 갖는 것이 중요합니다.

고객 구매 여정 각 단계의 고객 욕구에 차근 차근 대응함으로써 고객의 라이프 스타일 마이크로 모멘텀에 대응하는 것이 중요합니다.

이러한 과정을 통해서 이커머스 쇼핑몰은 단순한 구매를 넘어서 고객과 친구이자 팬으로 성장할 수 있습니다. 더블유랩이라는 혁신적인 화장품의 성공 사례를 기억하시길 바랍니다.

6회에 걸쳐서 연재 된 이커머스 팬덤 브랜드의 비밀 시리즈를 총 정리해 드립니다.

필요하면 관련 글로 이동하셔서 상세한 내용을 확인해 보시기 바랍니다.

커머스 사이트의 구조 설계 (1) 사이트 구조
커머스 사이트의 구조 설계 (2) 식품 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (3) 반려동물 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (4) 건강기능식품 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (5) 상품기획 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (6) 총정리