커머스 사이트의 구조 설계(1)

이커머스 사이트 구조를 어떻게 가져가면 고객이 스스로 몰려오는 이커머스 사이트를 만들 수 있을까요? 이커머스 팬덤 브랜드를 만드는 사이트 구조의 비밀을 알아보겠습니다.

이커머스 마케터의 2가지 소망 – 매출과 브랜드 팬덤

광고 없이 고객들이 이커머스 쇼핑몰로 몰려와서 구매하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 그리고, 고객이 구매와 동시에 브랜드 팬이 되고 브랜드 팬덤이 강화된다면 얼마나 좋을까요?

마케터라면 아마 이 두 가지가 소망을 마음에 품고 있을 것입니다. 특히 자사 브랜드의 이커머스를 운영하고 있는 회사라면 상품 매출과 브랜드 팬덤 구축을 한번에 해결할 수 있다면 정말 행복하겠죠?

광고 집행 없이 고객들이 스스로 걸어 들어오는 이커머스 사이트 구조는 어떻게 가져가는 것이 맞을까요?

첫 번째로 이커머스에서 가장 중요한 페이지들은 제품 상세 페이지 입니다.

가장 많은 페이지들로 구성되어 있으며, 고객의 구매 전환을 이끌어 내는 핵심 페이지들이라고 할 수 있습니다. 365일 24시간 하루도 쉬지 않고 고객을 설득해서 매출을 만들어 내는 핵심 영업사원들이라고 할 수 있죠!

이렇게 중요한 제품 상세 페이지는 고객이 상품명이나 제품명으로 검색할 때 바로 바로 검색결과 첫번째에 상위 노출 되는 것이 중요합니다. 고객이 우리 상품과 제품명을 찾을 때 이 검색어에 바로 대응해서 고객이 구매할 수 있는 제품 상세 페이지로 즉각 모셔와야 합니다.

그 다음으로 중요한 이커머스 페이지들은 어떤 것이 있을까요?

두번째는 고객이 구매 전에 상업적으로 정보를 검색할 때 입력하는 카테고리 페이지 들입니다.

제품 공급자 입장에서 제품을 분류할 때 사용하는 택소노미 형태의 카테고리 키워드로 구성되어 있습니다.

고객은 생각보다 브랜드의 상품명이나 제품명을 기억하기 어려워합니다. 그러므로 막연하게 일반적으로 칭하는 카테고리 키워드로 검색합니다. 특정 브랜드의 냉장고 모델명은 기억하기 어려울 때, 우리가 그냥 ‘냉장고’로 검색하는 경우에 해당합니다.

이렇게 고객이 막연한 카테고리 키워드로 검색할 때 우리 브랜드의 카테고리 페이지가 소중한 우리 제품 리스트를 가득 안고 고객을 마중 나가야 합니다. 그래야 고객이 다른 경쟁사로 이탈 되지 않게 됩니다.

또한 더 중요한 것은 특정 제품명이나 모델명을 입력하는 키워드 볼륨보다 막연하게 ‘냉장고’, ‘수분 크림’, 비타민’ 이라고 입력하는 카테고리 키워드의 검색 볼륨이 훨씬 많습니다!

세번째로 중요한 이커머스 페이지로는 고객의 폭소노미 언어에 대응하는 사일로 페이지를 들 수 있습니다.

고객은 그들의 다양한 삶의 맥락에서 상품을 검색합니다. ‘엄마 생일 선물’, ‘여류 휴가 패션’ 등이 그러한 사례입니다.

이렇게 고객의 다양한 TPO(Time, Place, Occasion)에 대응할 수 있도록 폭소노미 키워드로 자사 브랜드의 상품을 리스트 형태로 묶어 주어야 합니다. 이렇게 ‘사일로’ 페이지를 구축하게 되면 고객의 다양한 마이크로 모멘텀에 대응하는 이커머스 사이트를 만들 수 있습니다.

실제로 고객의 다양한 삶의 순간에서 고객의 니즈를 반영하는 폭소노미 키워드 들이 어마 어마 하게 많이 존재합니다. 고객의 관점에서 언제 어디에서 그리고 어떠한 상황에서 우리를 찾고 있는지 한번 분석해 보시기 바랍니다!

마지막으로 이커머스에서 중요한 페이지는 바로 블로그 페이지입니다.

네이버 블로그가 아니라, 이커머스 사이트 안에서 고객의 일상의 궁금증을 해소하기 위해서 정보성 콘텐츠를 담고 있는 아티클 페이지 또는 매거진 형태의 페이지라고 할 수 있습니다.

고객의 다양한 라이프 스타일에서 우리 업종에 갖고 있는 궁금증에 대응함으로써 우리 상품을 찾는 과정에서 고객의 페이스 메이커로서 친구와 같은 유대감을 쌓는 과정이라고 생각하시면 됩니다.

우리가 ‘요새 다크 써클때문에 고민되네!’, ‘왜 이렇게 피부가 건조하지?’라고 혼잣말처럼 중얼거리면서 검색창에 고민을 입력할 때를 생각하시면 됩니다. 이 때 오랜 된 친구처럼 검색 결과 첫 페이지에 나타나서 ‘이런 생활 습관을 가지면 어떨까?’, ‘내가 적용해 본 방법이 있는 꿀팁을 알려줄까?’ 하면서 친구처럼 말을 거는 콘텐츠가 바로 블로그 콘텐츠 입니다.

실제로 고객은 특정 상품이라는 솔루션을 떠 올리기 이전에 그들의 문제를 고백하거나 특정 성분 또는 효능에 대해서 알고 싶어하는 경우기 훨씬 더 많습니다. 이렇게 엄청나게 존재하는 고객의 라이프 스타일 키워드로 발생하는 검색량을 이커머스 사이트로 끌어오기 위한 가장 많은 검색 볼륨이 존재하는 기회의 영역이라고 할 수 있습니다.

인텐트 CDJ 맵이 바로 구매와 동시에 브랜드 팬을 만드는 이커머스 브랜드의 비밀입니다.

고객의 구매 여정은 일반적으로 초기 탐색 단계, 브라우징 단계, 경험 탐색 단계, 구매 확정 단계, 구매 이후 단계로 총 5단계로 구분할 수 있습니다.

고객 구매 여정은 고객의 최초 관심사에 대응하는 초기 탐색 단계에서부터, 다양한 브랜드를 탐색하고 다른 브랜드와 비교 검토를 하는 브라우징 단계, 특정 브랜드나 상품에 대한 경험 탐색 단계, 다양한 프로모션이나 결제 혜택을 검색하는 구매 확정 단계, 그리고 마지막으로 고객 지원이나 서포트에 관련된 구매 이후 단계로 구성되어 있습니다.

고객의 다양한 인텐트를 구매 여정에 매핑한 이후에 주요한 인텐트를 이커머스 내부의 어떤 페이지로 랜딩 시킬 것인가에 대한 전략을 수립하는 것이 필요합니다. 이렇게 구성된 인텐트 CDJ 맵을 통해서 외부 사이트, 즉 어떤 미디어 터치 포인트에 콘텐츠를 발행할지 페이드 미디어 전략도 수립할 수 있습니다.

이렇게 잘 설계된 고객 인텐트 CDJ 맵에 맞춰서 가장 적절한 온 사이트와 오프 사이트의 페이지에 대응하도록 하는 것이 이커머스 사이트 구조 설계의 핵심입니다.

성공하는 이커머스 브랜드의 핵심 비법이라는 콘텐츠 구성을 위해서 최근에 마케터분들의 가장 큰 고민이 무엇인지 설문조사를 통해서 알아보았습니다.

첫째는 오가닉 마케팅 전략이었습니다.

애플의 앱추적 투명성과 구글의 제 3자 쿠키 제한의 영향으로 광고 로아스가 하락함에 따라 페이드 광고 비중을 낮추고 오가닉 마케팅을 활성화 하는 방법을 알고 싶어 했습니다.

둘째는 고객확보 → 구매전환 → 재방문 프로세스 구축이었습니다.

이커머스 사이트에 고객이 스스로 걸어 들어와서 바로 구매하고 다음에 또 방문해서 재구매하게 하는 방법을 고민하고 있었습니다.

셋째는 이커머스에서 콘텐츠로 팬덤을 구축하는 전략이었습니다.

구매에 특화된 이커머스에서도 매력적인 콘텐츠로 고객의 팬덤을 구축할 수 있을까에 대해서 궁금해 했습니다.

넷째는 고객 인텐트 기반의 SEO를 통해 브랜딩을 구축하는 방법이었습니다.

고객이 자연유입 되는 SEO 실행과 인텐트 마케팅을 통해서 브랜딩을 만들고 싶어했습니다.

이렇게 마케터들이 중요하게 여기는 인텐트를 반영해서 콘텐츠를 구성해서 시리즈로 가져가고자 합니다.

이번 시간에는 고객들이 스스로 몰려와서 구매하고 브랜드 팬으로 남게 하는 이커머스 사이트 구성의 비밀을 살펴보았습니다.

다음에는 고객 구매 여정 각 단계의 고객 욕구에 차근 차근 대응함으로써 고객의 라이프 스타일 마이크로 모멘텀에 대응하여 구매를 넘어서 고객과 친구이자 팬으로 성장한 성공 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

6회에 걸쳐서 연재 된 이커머스 팬덤 브랜드의 비밀 시리즈를 총 정리해 드립니다.

필요하면 관련 글로 이동하셔서 상세한 내용을 확인해 보시기 바랍니다.

커머스 사이트의 구조 설계 (1) 사이트 구조
커머스 사이트의 구조 설계 (2) 식품 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (3) 반려동물 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (4) 건강기능식품 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (5) 상품기획 사례
커머스 사이트의 구조 설계 (6) 총정리