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디지털 마케팅을 하다 보면 B2B(기업 간 거래)와 B2C(기업과 소비자 간 거래)라는 용어를 자주 듣게 됩니다. 이 둘의 차이점은 대충 알고 계시겠지만, 마케팅 전략에서 이 둘이 어떻게 다른지는 자세히 모르시는 분들이 많아요. 대체로 B2B 마케팅은 더 논리적이고 구매 과정이 복잡하게 진행되는 반면, B2C 마케팅은 구매자의 감정을 자극하는 데 더 중점을 둡니다.
물론 이런 구분이 항상 100% 맞는 것은 아니고, 어떤 경우에는 이 두 분야가 서로 겹치기도 합니다. 그럼에도 불구하고 B2B와 B2C 마케팅 전략 사이에는 분명한 차이점이 있습니다. 마케터나 디지털 마케팅 에이전시는 이런 차이점을 잘 이해하는 게 매우 중합니다. 왜냐하면 고객과의 관계를 구축하는 방법이나 커뮤니케이션 전략을 세울 때, 각각에 맞는 다른 접근 방식이 필요하기 때문이죠.
요약
오늘 글을 통해서는 B2B와 B2C 마케팅을 다음 5가지 측면에서 비교해보겠습니다.
B2B vs B2C 마케팅 차이점 5가지
1. 고객 관계
B2B 마케팅은 장기적인 비즈니스 관계 구축에 주력하지만, B2C는 단발성 거래가 중심입니다.
B2B 영역에서는 복수의 의사결정자가 관여하는 고가 제품/서비스 판매가 많아 지속적인 신뢰 관계 유지가 필수입니다. B2B 마케팅의 최우선 과제는 리드 확보이기 때문에, 반복적인 구매와 추천은 정말 중요한 문제입니다.
반면 B2C는 상대적으로 구매 주기가 짧고 1회성 거래가 많습니다. 높은 전환율과 재구매를 유도하는 것이 목표입니다. 하지만 이것이 개인화된 마케팅을 배제한다는 뜻은 아닙니다. 오히려 브랜드 충성고객을 확보하기 위해서는 철저한 고객 분석을 바탕으로 한 맞춤형 캠페인이 필요합니다.
2. 브랜딩
B2B 브랜딩은 포지셔닝에 중점을 둡니다. 해당 분야 전문성과 차별화된 가치를 부각해야 하기 때문이죠. B2B 에서는 여러 의사결정자가 관여하므로 기업 브랜딩을 통해 신뢰감을 줘야 합니다.
B2C 브랜딩은 브랜드와 제품에 대한 메시지 전달에 주력합니다. 고객 경험 관리를 통해 지속적인 관심과 충성도를 이끌어내는 것이 목표입니다. 감각적이고 친근한 브랜딩으로 소비자 마음을 사로잡아야 합니다.
3. 의사결정 과정
B2B 구매 의사결정은 상당히 복잡하고 까다로운 과정입니다. 열린 소통을 통해 구매 타당성을 꼼꼼히 검토하고 장단점을 따집니다. 의사결정에는 합리적 측면은 물론 감성적 요인까지 작용합니다. 예를 들어 직원 해고, 혜택 축소 우려 등이 변수가 될 수 있습니다.
반대로 B2C 의사결정은 최대한 간소화하는 게 중요합니다. 복잡한 프로세스는 오히려 구매 전환에 방해가 됩니다. 제품 정보를 쉽게 전달하고 신속하게 구매할 수 있는 환경을 조성해야 합니다. 다시말하면, B2B 마케팅에서 B2B 기업은 의사결정 과정에서 열린 의사소통을 유지하기 위해 노력합니다. B2C 마케팅의 경우 기업은 프로세스를 최대한 빠르고 쉽게 만들기 위해 노력합니다.
4. 타깃 고객
B2B 마케팅은 틈새 시장에 집중해야 합니다. 인구통계, 업종, 의사결정 계층 등 꼭 필요한 세그먼트만 타깃팅하는 전략이 효과적입니다. 데이터 분석을 통해 타깃 고객을 정의하고 스펙트럼을 좁혀나가는 작업이 선행돼야 합니다.
하지만 B2C는 보편적인 제품을 대상으로 하기 때문에 광범위한 고객층을 공략해야 합니다. 상품 인지, 검토, 구매로 이어지는 전환 퍼널별 세그먼트 타깃팅이 필수적입니다.
5. 광고 문구
B2B 마케팅에서 광고 카피는 고객에게 친숙한 용어를 사용하는 경향이 있는 반면, B2C 마케팅에서는 광고 카피가 더 재미있고 감성적일 수 있습니다. B2B 마케팅에서는 고객사가 업계 용어와 절차를 잘 인지하고 있다는 점을 전제해야 합니다. 따라서 광고 문구에도 전문 용어를 활용하는 것이 좋습니다. 전문성과 역량을 어필할 수 있습니다.
반면 B2C 대상 광고에서는 일상적이고 대중적인 문구를 사용해야 합니다. 감성을 자극하고 재미있는 메시지를 전달해 고객 이목을 사로잡아야 합니다. 구매에는 이성보다는 감성이 크게 작용하기 때문입니다.
글을 마무리하며
이처럼 B2B와 B2C 마케팅 전략은 크게 다릅니다. 하지만 공통적으로 중요한 것은 타깃 고객에 대한 깊이 있는 이해입니다. 데이터 분석을 통해 고객 특성, 니즈, 행동 패턴을 면밀히 살펴봐야 합니다.
또한 고객 여정 단계별로 차별화된 콘텐츠와 메시지를 제공해야 합니다. 전문성과 가치를 잘 드러내는 사례 연구, 가이드북, 웨비나 등의 콘텐츠가 유용합니다. 무엇보다 진심 어린 커뮤니케이션과 고객 공감이 관건입니다. 특히 B2B 분야에서는 견고한 브랜딩이 필수적입니다. 전문성과 차별화된 가치를 부각한 브랜딩으로 고객의 신뢰와 선호도를 높여나가야 합니다.
아울러 코로나 이후 비대면 영업 환경이 일상화되면서 디지털 마케팅 채널의 중요성이 부각되고 있습니다. 온라인 콘텐츠, 웹세미나, 소셜미디어, 계정기반 마케팅 등 디지털 플랫폼을 적극 활용해야 합니다. B2B와 B2C는 전략적 차이가 있지만, 결국 고객 중심 마케팅의 기본 원칙은 같습니다. 고객 니즈를 정확히 파악하고 이에 맞는 메시지와 경험을 제공해야 합니다.
참고글 : B2B vs B2C Marketing: 5 Differences Every Marketer Needs to Know