박 세용 
제휴 마케팅이란 무엇인가?
제휴마케팅은 아마존과 이베이가 등장하기 훨씬 전이던 1994년 CD나우(CDNOW)가 바이웹(Buyweb)프로그램을 통해 시작하면서 널리 퍼지기 시작한, 국내외에서 이미 널리 사용되고 있는 디지털 마케팅 시책 중의 하나다. 기업의 입장에서 정의해보면 자신들의 제품을 외부 블로거나 소셜미디어의 인플루엔서 등을 통해 제품을 판촉하고 판매 결과에 따라서 수수료를 지급하는 방식의 마케팅이라고 할 수 있다. 기업의 입장에서 제휴 마케팅은 제품 판촉을 강화할 수 있음에도 직접적인 채용을 늘리지 않을 수 있다는 메리트가 큰 마케팅 방법이다. 제휴 마케터의 입장에서는 제휴 마케팅은 초기 투자 없이 언제 어디서나 본인의 상황에 맞춰 하는 일을 통해서 수익을 창출 할 수 있다는 점에서 매력있는 수익원이다.
제휴 마케팅이 성립하기 위해서는 우선 제품을 판매를 위해 판촉을 진행하는 기업과 자신의 블로그나 소셜미디어 등을 통해 기업의 판촉을 도와주는 역할을 하는 제휴 마케터가 필요하다. 이론적으로는 이렇게 두개의 참여자만 있으면 제휴 마케팅이 성립할 수 있지만 실제 제휴 마케팅 업계에는 기업과 제휴 마케터 사이에서 다양한 제휴 마케팅 캠페인들이 서로를 쉽게 찾고 서로 간에 성과 확인과 정산을 쉽게 할 수 있도록 기업과 제휴 마케터들을 연결하고 도와주는 역할을 하는 제휴 마케팅 대행 업체가 존재한다.
제휴 마케팅의 보상 체계
제휴 마케팅에서 기업이 제휴 마케터들에게 보상하는 방식은 기본적으로 CPA라고 볼 수 있다. CPA란 Cost per action의 약자이며 말대로 제휴 마케팅을 이용하려는 기업이 제휴 마케터와 미리 정한대로 소비자의ㅡ 특정 액션을 유도했을 경우에 보상이 발생하는 방식이다. 제휴 마케팅의 CPA에는 크게 CPC, CPP, CPI, CPS등이 존재한다.
- CPC (Cost per click) – 제휴 마케터의 글을 보고 잠재 고객이 기업의 광고 랭딩 페이지로 가는 링크를 클릭하여 방문했을 때 보상이 발생한다. 비교적 낮은 보상이 주어진다. 1명의 방문당 10원에서 200원 정도라고 알려져 있다.
- CPP (Cost per play) – CPC와 유사한 개념으로 단순 방문이 아니라 동영상을 시청 유도에 성공했을 때 보상이 발생한다.
- CPI (Cost per install) – CPA의 일종으로 모바일 앱 설치를 성과로 인식한다. 하나의 설치에 대해 보상금이 정해져있다.
- CPS (Cost per sales) – 고객이 상품을 구매해서 매출이 발생할 때 보상이 발생한다.국내에서는 쿠팡의 제휴 프로그램이 이 방식을 취하고 있다.
제휴 마케터의 미디어 파워(신뢰)가 핵심
제휴 마케팅의 작동원리의 핵심은 물론 판매 성과에 따른 보상이라고 할 수 있다. 하지만 판매의 발생은 기본적으로 제휴 마케터가 잠재 고객들에게 제공하는 정보의 노출력과 신뢰성에 기인한다. 아무리 제휴 마케터가 다양한 제품을 소개하더라도 제휴 마케터의 블로그나 소셜미디어 페이지가 잠재 고객에 노출될 수 없다면 보상은 발생할 수 없다. 따라서 성공적인 제휴 마케터가 되려고 한다면 먼저 자신의 블로그나 소셜미디어에 방문하는 사람의 수를 늘리고 이들로부터 상당한 수준의 신뢰를 얻어야한다. 이를 위해서 제휴 마케터는 좋은 정보를 퍼블리싱할 수 있는 능력을 갖춰야한다. 쉽게 말해 좋은 글을, 잠재 고객에게 도움이 되는 글을 쓸 수 있는 능력을 갖춰야한다. 제휴 마케터들을 다른 말로 퍼블리셔라고도 부르는 이유가 여기에 있다고 할 수 있다.
제휴 마케터로서 성과를 내기 위한 5가지 Tip
- 광고주가 아니라 내 글을 읽는 청중을 생각하라 : 제휴 마케팅이 성공적으로 작동할 수 있는 핵심 원리는 콘텐츠를 제공하는 정보 발신자의 가치보증, 즉 신뢰라고 할 수 있다. 제품의 판매 성과를 높히기 위해서 제휴 마케터가 잘 알지 못하는 이야기를 한다거나 잠재 구매자에게 도움이 되는 정보가 아닌 구매 욕구만 자극하여 구매 직후 후회할 제품을 사게 만들었을 경우 이것은 중장기적으로 결코 좋은 성과가 될 수 없기 때문이다.
- 수수료의 크기보다는 전화율에 집중하자: 매출 발생에 따른 보상 금액이 큰 제휴 프로그램이 눈에 들어올 수 있다 하지만 전환율이 낮다면 결국 본인에게 제공되는 금액은 낮아 질 수 밖에 없다. 오히려 평범해 보이는 보상 비율이라도 전환율을 높은 혹은 자신의 노하우로 전환율을 높힐 수 있는 영역에 집중하는 것이 일반적으로 더 좋은 성과를 가져온다.
- 방문자들의 니즈를 충족시키기 위해 이들의 니즈를 미리 확인하자: 단기적인 승부가 아니다. 중장기적인 관점에서 생각해야한다. 제휴 마케팅은 결국 나의 블로그에 많은 사람이 방문해야만 성과가 발생한다. 매번 제휴 프로그램과 관련한 글만을 올려서는 결코 성공할 수 없다. 평상시 자신의 사이트에 방문해주는 고객들의 니즈에 맞춰 이들이 알고 싶어하는 정보를 꾸준하게 제공하여 신뢰를 얻어야한다. 이를 위해 자신이 글을 쓰는 분야에 대한 키워드 리서치 한발 더 나아가 인텐트 리서치를 진행해서 소비자의 니즈가 집중되는 토픽이 무엇인지 확인해 보는 것이 중요하다.
- 대단한 글을 쓰는 것보다 꾸준함이 중요하다: 물론 콘텐츠에는 퀄리티가 중요하다. 하지만 퀄리티를 추구하느라 매주 최소 1~2회 정도 업데이트도 못하고 있다면 제휴 마케터로서는 실격이라고 할 수 있다. 꾸준하게 정보가 발신되어야만 기존 방문자들이 지속적으로 사이트에 방문할 이유가 생긴다. 트래픽이 지속적으로 유지하면서 구글의 콘텐츠에 대한 평가도 높게 유지할 수 있기 위해서는 좋은 글을 쓰기위한 노력 이상으로 꾸준히 콘텐츠를 쌓는 것에 집중해야한다. 그리고 자신의 콘텐츠에 꾸준한 방문을 유도하기 위해 정기적인 뉴스레터 등의 발행도 고려해볼 필요가 있다.
- 구글과 네이버 SEO(검색엔진최적화)를 활용하자: 제휴 마케터의 성공에 집결되는 KPI는 자신의 콘텐츠로 유입되는
오가닉 트래픽의 양이다. 경쟁을 뒤로하고 다른 블로그보다 더 많은 잠재 고객을 불러 모으기 위해서 제휴 마케터는 검색 엔진의 특성을 잘 이해하고 이에 맞는 검색엔진최적화를 수행해야한다. 구글 SEO나 네이버 SEO에 익숙하다면 광고에만 의존해서 트래픽을 만드는 다른 제휴 마케터들의 성과를 효율적으로 크게 앞지를 수 있기 때문이다. 이런 능력을 갖췄다면 제휴 마케터로서의 성공도 50% 이상 보장 받았다고 해도 과언이 아니다.