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디지털 마케터라면 캠페인 후에 여러 중간 수치를 보며 마케팅을 성과를 최적화하는 회고의 시간을 가집니다. 이때 캠페인의 성과를 ROI로 봐야하는지 ROAS로 봐야하는 지 결정하기기 쉽지 않은데요. 이것은 이 두지표가 언뜻 비슷해보이지만 실은 상당히 서로 다른 지표이기 때문입니다.
우리 마케터들은 각자가 처한 상황에 따라서 무엇이 더 적절한 지표인지를 결정해야 합니다. 이 둘의 현실적 차이가 거의 없어 함께 가는 경우도 있지만 그렇지 않은 경우도 있기에 중점을 두는 것에 따라서 선택이 달라져야합니다.
잘 못된 성과 지표의 선택은 팀의 업무 효율을 떨어뜨릴 뿐더러, 심각하게는 사업과 기업의 존폐에 영향을 미치기도 합니다. ROI 와 ROAS 중 우리는 어느 지표를 들여다 봐야 할까요?
ROI 의미
ROI는 “Retrun On Investmen” 로 투자대비 수익률을 의미합니다. 투자 금액 대비 순이익을 의미하며, 마케팅 지출 비용 대비 순이익을 이야기합니다. ROI 계산법은 다음과 같습니다.
ROI = 순이익/지출액 X 100
ROAS 의미
ROAS 는 “Return on Ad Spend”를 의미합니다. ROAS를 통해서 지금 운영하는 광고 캠페인의 효율을 측정할 수 있습니다. ROAS 계산법은 다음과 같습니다.
ROAS = 광고당 매출 / 광고당 지출액 X 100
ROI와 ROAS의 차이점
ROI와 ROAS의 정의를 보면 알 수 있듯, 평가 지표가 다릅니다. ROAS의 경우는 매출을 측정하는 한편, ROI는 이익을 봅니다. 또, ROAS는 광고당 지출과 매출을 측정하는 지표이기 때문에, 광고의 클릭, 노출 및 수익 창출에 얼마나 효과적인 캠페인인지 확인할 수 있습니다. 하지만, 매출이 높다고 수익이 높은 것은 아닌듯, 실제로 회사의 수익성과 연결이 되어있는지는 알아차릴 수 없습니다.
예를 들어, 25만원의 광고 지출로 100만원의 매출을 냈고, 원가가 80만원이라면 ROAS와 ROI는 다음과 같이 계산할 수 있습니다.
- ROI = (-50,000/1,050,000) X 100 = -4.76%
- ROAS = (1,000,000/250,000) X 100 = 400%
ROAS가 매우 좋은 지표를 보임에도, ROI를 보면 지금 위 회사는 손해를 입고 있습니다. 그렇기 때문에, 디지털 광고 캠페인을 실행할 때에는 ROI와 ROAS를 모두 파악하고 있어야 합니다. 그리고 나의 ROAS의 마지노선을 선정해 두어야 합니다. ROAS만 보거나, 타 회사와의 ROAS를 비교하여 광고 캠페인을 진행한다면 결국 손해만 입는 광고 캠페인을 끊임없이 펼치고 있게 됩니다.
ROI와 ROAS 어떤 지표를 봐야 하나요?
ROI와 ROAS는 상황에 따라 선택해야 합니다. ROI는 장기적인 관점에서, ROAS는 전략이 짜여져 있으면 광고 캠페인을 최적화하는 관점에서 선택해야 합니다. 즉, ROI 관점으로 데이터-드리븐 디지털 광고 전략을 짜고 ROAS개선을 통해 광고 최적화를 진행합니다.
ROI를 통해 전략을 어떻게 짤 수 있나요?
기업의 입장에서 보자면, ROI를 지표로 사업을 구상하게 되면 각 단계의 결정과 IMC(통합 마케팅) 플랜을 짤 수 있게 된다. 마케터로서는 ROI를 기반으로 각 캠페인의 ROAS 마지노선을 짤 수가 있다.
마케팅 지출 결정
CMO들은 지속적으로 마케팅 예산과 리소스에서 어느 채널을 우선 순위로 두어야 할지에 대해서 고민하게 됩니다. 향후의 계획은 짜기 위해서는 과거와 현재를 잘 분석해야 합니다. ROI 관점에서의 A/B 테스트를 통해 적절환 예산과 리소스 분배가 이뤄져야 합니다. 마케터들은 이를 바탕으로 나의 담당 분야에서의 ROAS 마지노선을 정하고, 증가 추세와 혹은 타 캠페인과의 시너지를 기대할 수 있습니다.
이는 단순히 온라인 마케팅만 이야기하는 것이 아닙니다. 많은 회사들이 적절한 시점에서 오프라인 광고를 거는 것을 볼 수 있습니다. 심지어 B2B SaaS 브랜드 조차 옥외 광고를 진행하곤 합니다. 해당 광고는 성과 측정을 할 수 없습니다. 즉, ROAS 측정을 할 수는 없습니다 .하지만, 전체 마케팅 지출과 순이익의 관점을 측정할 수 있기 때문에 우리에게 맞는 브랜딩 채널을 고려해보는 것입니다.
마케터들이 회사로부터 빠른 성과 단기적인 성과에 쫓기는 것은 너무 자연스러운 모습입니다. 하지만, 마케팅은 비즈니스의 시작이자 끝입니다. ROI를 개선해나간다는 관점에서 바라본다면, 이는 제품에도, 브랜딩에도 지대한 영향을 미칠 수 있는 방향성을 제시할 수 있습니다. 명확한 목표 설정과 예산 분배, 각 캠페인당 정확한 데이터 분석을 통해 기업의 방향성을 제시하는 마케터가 될 수 있기를 기대합니다.