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“PMF(제품 시장 적합성, Product Market Fit)”은 제품 성장과 수익성을 유지할 규모로 제품이 타겟 고객에게 판매되어 소비되고 제품 구매자들이 제품을 다른 소비자들에게 소개를 할 정도로 제품이 시장 요구에 맞춰져 있는 상태를 일컫는 말이다.
마케터들은 검색 키워드를 분석하는 것이 소비자의 의도를 이해하는데 의미가 있다는 것을 알고 있지만 대부분 마케터들은 검색 키워드 분석은 제품 출시 후에 활용하는 것이라 생각한다. 기존 제품 노출을 늘리기 위해 검색 광고를 진행하거나, 또는 SEO(검색엔진최적화) 마케팅을 적용하여 상품 상세 페이지로 트래픽을 유입하기 위해 필요한 정도라고 그 중요성을 간과하고 있다.
물론, 제품 출시 이후에 검색 키워드를 분석해서 고객의 의도 기반으로 소비자들이 찾는 컨텐츠를 만들어 트래픽을 늘리는 것은 마케팅 측면에서 아주 훌륭한 방법이다. 하지만, 이 작업을 상품 기획 단계 혹은 상품을 개선해 나가는 방향을 정하는데 적용한다면 어떨까? 전수 데이터이면서 편향이 없는 검색 키워드를 분석하여 소비자들의 의도를 파악하여 제품을 만들고 개선한다면 “PMF(제품 시장 적합성)”을 찾고자 우리들이 들이는 시간과 비용을 얼마나 절약할 수 있을까?
지금 이 순간도 많은 고객들이 자신이 원하는 답(정보, 제품, 솔루션)을 얻기 위해 검색어를 검색착에 입력하기 위해 키보드를 두드리고 있다. 한 통계에 의하면 구글에서는 초당 4만건의 검색이 이뤄지고 있으며, 하루 기준으로는 35억건의 검색이 이뤄지고 있다고 한다. 만약 이러한 소비자들의 검색 데이터를 제대로 활용할 수 있다면, 우리는 이미 시장에 존재하는 고객의 결핍을 정확하게 파악할 수 있도록 세밀하게 설계된 소비자 인텐트 추출 솔루션을 확보하게 될 것이다.
더 나아가 이러한 솔루션을 제대로 활동한다면 소비자들이 사용한 롱테일 키워드를 파악하여 이 안에서 확인된 소비자 검색 의도를 잘 분류하고 이와 매칭시켜 제공한 상품 설명 콘텐츠가 이러한 정보를 목빠지게 기다리고 있던 고객들의 검색 결과에 노출되어 소비자들의 수요를 바로 결재 전환 트래픽으로 전환시켜 줄 것이다.
제품 기획 단계에서 이미 시장에 존재하는 고객의 불편함을 명확하게 파악하고, 그 결핍을 명확하게 해결해 주는 상품을 출시할 수 있다면 이 제품의 성공가능성은 훨씬 높아질 것이다. 없는 수요를 만들어 내는 것이 얼마나 어려운 일인지, 반대로 기존의 존재하는 수요를 업어타는 것이 얼마나 빠른 길인이지, 모든 마케터들은 이미 경험으로 알고 있을 것이다. 자, 그렇다면 이토록 중요한 소비자 검색 의도를 어떻게 분석하여 상품기획에 반영할 수 있을까?
1. 가장 많이 묻는 질문과 답변 찾기 (FAQ, FASK)
“PMF(제품 시장 적합성)”를 파악하기 위해서 첫 번째 검색 키워드 조사 방법은 사람들이 온라인에서 묻고 있는 질문을 보는 것이다. 사람들은 자신의 문제를 해결하기 위해 가장 먼저 검색창으로 달려간다. 첫번째 질문에 대한 답을 얻으면 그 다음에는 여기에서 파생된 궁금한 사항으로 질문을 구체화하는 과정을 반복하게 된다.
우선, 검색 데이터를 360도로 시각화 해주는 Answer the Public 사이트를 활용할 수 있다. 입력하는 모든 주제에 대해서 사람들이 답변을 찾고 있는 질문을 시각화 해주고, 다른 형식 또는 도구로 쉽게 내보낼 수 있는 기능을 지원한다.
시맨틱 AI 기술을 적용한 Google의 검색력이 높아지고, 사람들이 음성 검색을 많이 사용하게 됨에 따라 특정 카테고리와 상품 영역과 관련된 고객들의 검색어를 분석하면 지금 존재하고 있는 시장의 수요에 대한 주요 통찰력을 얻을 수 있다.
검색 결과로 상위에 노출된 콘텐츠를 분석하면, 사람들이 묻고 있는 질문 뒤에 숨겨진 맥락과 배경에 대한 정보를 얻을 수 있다. 각 질문에 대한 콘텐츠에 대한 팔로워 및 조회 수와 각 답변에 대한 조회수를 통해 어떤 콘텐츠가 검색 질의어에 가장 잘 공감하는 내용을 담고 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있다.
2. 쇼핑몰 리뷰 및 제품 설명 키워드 분석하기
검색창에 질문하는 것 외에도 사람들은 온라인 쇼핑몰에서 질문하고, 다른 제품에 대한 리뷰를 확인하고, 인기 제품에 대한 설명에서 가장 많이 사용 된 문구를 주목해서 본다.
Amazon에서 기획 중인 상품과 유사한 제품의 리뷰를 꼼꼼히 살펴보면서 매우 중요한 시장의 수요를 파악할 수 있다. 특히 부정적인 리뷰들에서 자주 나오는 키워드를 분석하면, 어떤 부분에서 고객의 니즈가 가장 많이 충족되지 않았는지 파악할 수 있다.
전자 상거래 사이트에서 관련 카테고리의 유사 상품에 대한 리뷰는 현재 시장에 존재하는 상품에 대한 소비자의 만족도를 파악하고, 시장 격차를 메울 수 있는 기회를 제공해 준다. 가장 많이 올라오는 부정적인 키워드에 집중해서 상품의 기능을 개선해 보자.
만약, 서비스 또는 디지털 제품을 판매하는 경우라면, 다른 서비스 제공 업체 또는 교육 자료에 대한 리뷰를 찾아 본다.
예를 들어 Udemy 또는 Skillshare 와 같은 온라인 학습 마켓 플레이스에서는 종종 리뷰와 추천 글이 포함 된 전문가 교육을 검색 할 수 있다. 과거 고객이 추구 한 변화, 겪었던 문제 및 솔루션의 격차에 대한 통찰력을 얻기 위해 과거 고객이 말한 내용을 살펴보는 것이 중요하다.
이러한 유형의 연구에서 개인적으로 가장 좋아하는 것은 Kajabi Marketplace 이다. Kajabi는 주로 사람들이 자신의 웹 사이트에서 코스를 판매 할 수있는 플랫폼이므로 사람들이 많이 찾는 마켓 플레이스에 가장 성공적인 코스들만 선별해서 찾을 수 있다. 즉, 여기에서 제공되는 코스들은 이미 시장에 수요가 많다는 것을 의미한다.
예를 들어, 카테고리 드롭 다운에서 “건강 및 피트니스”를 선택하면 대체 치유, 운동, 건강한 식습관, 통증 관리 및 명상에 대한 흥미로운 코스 리스트들이 표시된다. Anadel Alberti의 명상 코스 랜딩 페이지를 클릭하면 누구나 명상 분야에서 “PMF(제품 시장 적합성)”를 극대화하는 데 사용될 수 있는 풍부한 키워드가 표시된다.
선택한 웹 스크레이퍼를 사용하여 스프레드 시트에 작성한 다음 Ahrefs 를 사용하여 검색 량 및 경쟁 수준과 관련된 데이터를 추가한 후 분석하면 된다.
3. Google SERP 및 사전 출시 방문 페이지 분석하기
물론 기존의 SEO 도구도 사용할 수 있다. 사용하는 것은 현재 작업중인 유효성 검사 단계에 따라 달라진다.
예를 들어, 초기 연구 및 아이디어 화 단계에서 SEO 인텔리전스 도구를 사용하여 사람들이 찾는 키워드와 문구를 확인하면 현재 겪고있는 문제와 원하는 솔루션을 보여줄 수 있다.
키워드 순위 기회를 찾을 때와 마찬가지로 경쟁률이 낮고 볼륨이 높은 롱테일 용어의 마법 조합을 찾아라. 이러한 바람직한 키워드에 대한 사이트 페이지를 만드는 가치를 알고 있지만 하나를 중심으로 전체 제품을 만드는 ROI를 상상해 보자.
Moz의 키워드 탐색기 는 관련 “키워드 제안”을 표시하는 데 매우 유용하다.
이제 한 단계 더 발전 할 준비가 되었다. 검증하려는 아이디어가 있으면 PPC 캠페인은 SEO 인텔리전스를 기반으로 아이디어를 검증하거나 반증하는 데 도움이 될 수 있다. 사전 출시 랜딩 페이지를 쉽게 만들어 향후 아이디어에 대한 관심을 포착 한 다음 의도가 높은 키워드를 통해 PPC 광고를 실행할 수 있다.
누군가가 주제를 검색하는 것과 주제와 관련된 제안을 선택하는 것 사이에는 큰 차이가 있으므로 제안과 포지셔닝이 실제로 고객을 구매자로 전환시킬 수 있는지 확인하는 좋은 방법이다. 또한 어떤 검색어가 전환을 일으킬 가능성이 가장 높은지 알 수 있다.
4. 소셜 미디어 언급 분석하기
마지막으로, 특정 주제에 대한 사람들의 태도를 알고 싶을 때마다 소셜 미디어의 충분한 정보를 확인할 수 있다.
사람들이 시장의 다른 브랜드 및 제품에 대해 어떻게 생각하는지 확인하려면 Mention과 같은 소셜 미디어 모니터링 도구를 사용하여 잠재적 경쟁자에 대한 대화를 추적하고 대중의 감정을 분석 할 수 있다 .
그리고 마지막으로 아이디어를 내기 전에 장기적인 실행 가능성을 확인해야 한다. Twitter 및 Google과 같은 사이트의 트렌드 기록을 살펴보면 주제에 대한 관심이 증가하는지 감소하는지 판단하는 데 도움이 된다.
결론, 키워드 분석으로 “PMF(제품 시장 적합성)”를 사전에 검증하라!
고객이 무엇을 원하는지 모르는 상태에서 상품을 기획하는 것은 가장 위험한 일이다. 시장이 필요로 하지 않는 상품을 만든 후에 이를 판매하기 위한 마케팅 계획을 만들고, 이를 설명하는 콘텐츠를 만들고, 판매 웹 사이트를 최적화 하는 것은 완전 고객의 수요와 반대로 가는 접근법이다.
대신, 처음부터 키워드를 연구하고, 검색 데이터를 활용하여 사람들이 원하는 솔루션을 만들고 있는 것인지 확인하는 작업이 가장 먼저 진행되어야 할 과제라는 것을 잊지 말아야 할 것이다.
*** 이번 글은 워드스트림의 블로그 글( 4 Keyword Research Strategies to Find Your Product-Market Fit )을 바탕으로 필자의 생각을 추가한 것입니다.