피 재승 
소상공인 분들이 가진 마케팅 고민들을 들어보며, 적은 예산에서 어떻게 마케팅 전략을 구상해야할지 생각해보고 의도를 가진 키워드를 파악해 콘텐츠로 잠재 고객들에게 답을 제안하여 무료로 마케팅 할 수 있을지 전략을 고민해보았습니다.
어떻게 해야할까 막막한 소상공인 마케팅 전략- 작은 브랜드
오픈 전 그리고 오프라인 매장을 막 열게된 자영업자 분들은 당연하고 공통된 한가지 고민에 빠지게 됩니다. 바로 “마케팅을 어떻게 해야할까?” 라는 고민일 것입니다. 어떻게 우리 지역의 잠재고객들에게 우리 매장이 열렸는지를 알리고, 어떻게 데려올지, 또 어떻게 마케팅 비용을 사용해야할지 등등 수많은 고민에 빠지게 될 것입니다. 이 고민을 공략해 대행사들은 무분별하게 유료광고를 제안하고 집행해 하염없이 비용만 소진되고 매출에는 도움이 되지 않는 광고를 진행하며 유료광고에 대한 불신만 쌓아가기도 합니다.
매장을 찾는 패턴의 변화 – 전단지에서 검색으로
우리 가게를 지역에서 그리고 더 나아가 전국적으로 알리려면 어떻게 시작을 해야할까요? 과거에는 풍선으로 가득채운 매장 입구와 헤드셋을 착용하고 큰 음악에 맞춰 춤을추는 분들이 전단지를 나누어주며 매장을 알리곤 했습니다. 이러한 전통적인 홍보 방식은 점점 찾아볼 수 없게되었습니다. 더이상은 길에서도, 아파트 현관도 뿌려진 전단지들을 찾기 어려워졌습니다. 바로 투자한 비용에 대비해 효과를 보기 어려워졌기 때문이죠. 잠재 고객들이 매장을 찾아오는 패턴이 변했기 때문입니다.
잠재고객들은 이제 확실한 의도를 갖고 원하는 바를 검색해서 매장을 찾아가고 있습니다. 검색을 통해서 나오는 위치 검색결과나 후기 콘텐츠를 통해서 정보를 찾아봅니다. 후기를 비교하며 경쟁업체와 비교하기도하고 정보가 미약하면 선뜻 선택해서 찾아가기 꺼려하기도 합니다. 검색을 통해서 우리 매장이 잠재 고객들에게 잘 발견되도록 준비해야합니다.
지역 기반 키워드 검색
점심 메뉴를 고민하며 주변의 맛집을 검색 해본 경험은 누구에게나 있습니다. 데이트 장소를 정하거나 친구들과의 만남의 장소를 정할 때 역시 만날 지역을 정한 뒤 지역 연관 키워드들을 활용해서 장소를 찾습니다. 잠재 고객들은 큰 범위의 “서울 맛집” 이라는 키워드 부터 작은 지역으로 나누어서 “홍대 맛집”, “신사 놀거리” 이런 키워드들로 구체적인 범위로 좁혀들어갑니다. 정확한 의도를 가지고 검색하는 잠재 고객들은 조금 더 의도를 담은 “신사역 쌀국수”, “신사역 닭도리탕”, “홍대 구제옷가게” 같은 구체적인 키워드로 검색을 하게 됩니다. 이렇게 검색하여 충분히 원하는 만큼의 정보를 탐색하고 비교한 뒤 마음에 드는 곳을 여러 검색을 통해 찾아 방문이라는 최종 결정으로 이어지는 것이죠.
상품 관련 키워드 검색
잠재 고객들은 확실히 원하는 바를 갖고 키워드 검색을 하게 되는데, 상품명 키워드 역시 대표적인 의도를 담은 키워드 입니다. “경량 골프우산” 와 같은 상품 카테고리 키워드들은 주로 골프를 취미로 하는 고객들이 평소 들고다니던 우산이 무겁거나 우산을 갖고있지 않아 조금 더 가벼운 우산의 정보를 찾거나 구매하고자 검색하는 키워드로 볼 수 있습니다. 무더운 여름 뜨거운 햇빛을 피하고 피부를 보호하고자 “자외선차단 골프우산” 혹은 “uv 차단 골프우산” 과 같은 키워드로 이어서 검색해 정보를 탐색 해볼 수 있겠죠.
검색결과가 대형 브랜드나 커머스 플랫폼의 상품 판매 페이지 결과로 가득차 원하는 정보를 얻지 못한 고객들은 조금 더 구체적인 의도를 담아서 검색을 시작하게 됩니다. “자외선 차단 골프우산 리뷰” 또는 “자외선 차단 골프우산 후기” 를 검색해 구매 리뷰를 확인하거나 블로그 후기 콘텐츠들을 읽으며 관련 상품의 브랜드를 인지하기 시작하고 브랜드와 상품에 대한 구매를 고려하게 됩니다. 의도를 많이 담고있는 키워드에서 우리의 상품이나 브랜드를 보여준다면 잠재고객들의 의사 결정에 큰 영향을 끼칠 수 있습니다. 소비자가 가진 욕망에 정보나 상품으로 답을 직접 제안해주기 때문이죠.
콘텐츠 마케팅 – 무료 홍보 전략 세우기
잠재 고객들이 의도를 담은 키워드들을 통해서 매장을 찾는다는것을 알았다면, 사장님분들과 작은 브랜드의 마케터분들은 어떻게 대응할 수 있을까요? 바로 ‘글’이라는 콘텐츠입니다. 자사 홈페이지, 혹은 블로그 플랫폼을 활용해 콘텐츠를 작성해 검색 키워드에 대응을 해주어 우리 자사 상품이나 매장 그리고 브랜드 콘텐츠가 노출되어 잠재고객들에게 인지 시키고 더 나아가 구매 전환 혹은 방문이라는 최종 마케팅 목표에 도달할 수 있도록 준비해야합니다.
검색어가 가진 의도에 답을 주기
소비자들은 크게 네가지의 의도를 갖고 키워드 검색을 합니다. 이런 네가지 의도에 맞춰 정보를 찾는 고객들에게는 정보를 제공하고, 매장으로의 이동을 원하는 고객들에게는 특정 위치나 웹사이트의 주소를 제공해주어야 고객들을 데려올 수 있습니다.
- 정보형 (Informational)
: 고객이 관심있는 주제에 대해 알고싶은 의도를 가진 키워드 - 이동형 (Navigational)
: 구체적 매장위치나 웹사이트를 찾는 키워드 - 상업형 (Commercial)
: 비교, 리뷰를 찾아보는 의도를 가진 키워드 - 거래형 (Transactional)
: 구매하고자 하는 의도를 강하게 가진 키워드
이렇게 검색 키워드를 이해하고 어떤 키워드에 어떤 유형의 콘텐츠를 작성해야할지를 전략적으로 구상해 글을 써 고객들에게 답을 주어야 합니다. 예시로 우리가 붕어빵 사업을 시작한 자영업자라고 가정해 붕어빵 검색 키워드로 콘텐츠 전략을 세워보며 검색 키워드와 의도를 분석한 콘텐츠 전략에 대한 감을 잡아보시기 바랍니다.
? 검색 키워드로 콘텐츠 전략 세우기 (feat.붕어빵)
타겟 키워드와 연관 키워드 활용
유료 키워드 발굴 툴을 사용하지 않고도 사람들이 주로 검색하는 키워드들을 쉽게 찾을 수 있습니다. 바로 검색엔진의 연관검색어들을 활용하는 것입니다.
네이버 키워드 도구
네이버 파워링크 광고 키워드 추가를 위한 키워드 도구입니다. 손쉽게 타겟 키워드를 넣어 연관 키워드들을 조회하고 월간 검색량을 조회할 수 있습니다. PC/모바일로 디바이스별 검색량도 쉽게 비교가 가능합니다. 1년간의 검색량을 시각화해 키워드의 트랜드를 볼 수 있는 대시보드도 제공합니다.
시즌성이 강한 키워드들은 미리 1~3달전부터 콘텐츠를 발행해 검색량이 늘어나는 시기에 맞춰 대응을 하는 등의 전략을 구상해 볼수도 있겠습니다.
검색 엔진의 자동 완성 검색어
여러 검색엔진에 타겟 키워드를 검색해보고 검색엔진이 자동완성해주는 연관검색어 역시 사람들이 주로 함께 검색하는 키워드 입니다. 타겟 키워드 ~> 연관 키워드로 이어지는 고객의 검색 여정을 따라서 콘텐츠로 대응해준다면 고객은 우리 브랜드나 매장에 대한 인식과 인지도가 높아지고 결정에 영향을 미칠수 있겠죠.
리스닝 마인드 (어센트코리아)
리스닝 마인드는 유료 툴이지만 무료로도 연관키워드 데이터를 확인하여 콘텐츠 전략에 활용해볼수 있습니다. 키워드 입력 시 제공하는 데이터들 역시 모두 유용한 데이터들 입니다.
월 평균 검색량, 연간 총 검색량, 트렌드, 광고 경쟁도 들을 통해서 콘텐츠 대응 전략 뿐만 아니라 검색 광고 집행 시 광고 경쟁도를 고려해 예산을 조절하는 전략 구상도 가능합니다.
‘강원도 풀빌라’ 라는 타겟 키워드를 가진 자영업이라면 ‘강원도 풀빌라 추천’ 이라는 키워드에 ‘강원도 힐링 풀빌라 추천 top 5’ 와 같은 정보글을 제공하면서, ‘강원도 힐링 풀빌라 다녀온 후기’ 와 같은 리뷰글로 상업성 정보를 고객들에게 제공하고, ‘강원도 풀빌라 예약’ 와 같은 거래형 키워드에 맞춰 손쉽게 예약하는 방법을 콘텐츠로 제공한다면, 고객의 모든 구매여정 속 의도에맞춰 자연스럽게 콘텐츠로 답을 제안해 의사 결정을 이끌 수 있습니다.
조화로운 마케팅 전략 수립
잠재 고객은 수많은 정보를 탐색하고 고려하여 최종 구매 결정에 이릅니다. 한가지 마케팅 채널에 집중하기 보다는 조화롭게 마케팅 전략을 수립해 다양한 채널에서 활동하는 잠재고객들에게 답을 주어야합니다. 하나의 좁은 채널의 마케팅 전략이 만사형통 답이 될 수 없습니다.
유료 광고와 무료 홍보(=자연유입)의 조화 (paid & organic)
일반적으로 유료 광고 (paid)와 우리가 지금까지 무료 홍보 라고 칭해왔던 자연 유입(organic)은 성격도 전략도 크게 다르지만 관계를 잘 파악해 함께 활용해야 합니다. 사업 초반 콘텐츠를 한번에 수백개 쌓아갈 수 없는 상황에서 유료 광고로 고객들의 검색에 답을 해주기 위해서 유료로 검색 광고를 진행할 수 밖에 없겠죠. 이후 콘텐츠의 개수가 늘어 타겟 키워드에 대응이 가능해졌다고 판단 시 검색 광고의 예산 비중을 크게 낮추는 등 여러 전략을 고려해볼 수 있습니다.
고객들의 트래픽을 조사한 리서치에 따르면 유료 광고 (paid)를 통해서 최초 유입 된 고객들이 마지막 구매 결정을 내리기 전 최종 자연 유입(organic) 검색을 통해 들어와 구매 결정을 내린다 라는 상관관계를 분석한 사례들을 최근 많이 찾아볼 수 있습니다. 마케팅 예산을 고려해 상황에 맞는 조화로운 유료 광고와 자연 유입의 조화를 이루는 전략을 구상해야합니다.
콘텐츠 종류의 조화
직접 글을 쓰며 콘텐츠를 작성할 수 있기 때문에 지금까지 저는 무료 홍보 방법이라고 간단히 말씀을 드렸습니다. 하지만 내가 100번 이야기해서 추천하는 것 보다는 당연히 다른 주변인이 우리 매장을 언급해 추천해주는 것 만큼 고객의 신뢰도를 얻는 방법은 없을것입니다. 이런 리뷰 콘텐츠를 직접 작성, 발행할 수 없기 때문에 체험단과 홍보단 같은 리뷰성 콘텐츠 작성을 위해 마케팅 예산을 쓰기도 합니다.
‘글’이라는 콘텐츠 뿐만 아니라 ‘영상’ 콘텐츠나 ‘이미지’와 콘텐츠 역시 고려해볼 수 있습니다. 하지만 키워드 검색에 대응해 노출되기 위해서 검색엔진이 이해할 수 있는 콘텐츠는 ‘글’ 입니다. 그렇기 때문에 ‘글’이라는 콘텐츠로 우리는 주로 대응하면서 이미지나 영상으로 정보를 추가로 제공해 줄 수있도록 돕는것이 키워드 검색 노출에 유리한 것입니다. 이미지와 동영상이 잠재 고객이 찾는 정보를 대체해서는 안됩니다. 글로 꼭 설명해주고 설명을 도울 수 있도록 함께 이미지와 동영상 콘텐츠를 활용해야 합니다.
유튜브와 같은 채널에서 잠재고객이 많이 활동하는 경우에는 영상 콘텐츠가 필수적일 수 있습니다. 영상 콘텐츠 제작 후에는 꼭 영상 디스크립션에 영상에 대한 내용을 정리해서 함께 작성하고 관련 정보를 상세하게 글로 적어 넣어 검색 키워드에 노출될 수 있도록 준비해주어야 합니다.
?유튜브 SEO (검색엔진최적화)란 무엇인가?