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‘신규 고객 유치’ 또는 ‘신규 고객 획득’이란 기업의 새로운 고객층을 확보하는 것을 의미합니다.
특히 사업을 처음 시작했을 때 초기 고객을 얼마나 빠르게 확보할 수 있는지 여부는 스타트업에서는 매우 중요한 성공 요소입니다.
스타트업이 초기에 유치한 고객은 그 스타트업의 성장과 함께 하면서 열정적으로 피드백을 줄 수 있는 매우 중요한 후원자들이 될 수 있기 때문입니다.
어떻게 하면 회사의 극 초기 상태에서 첫 1,000명의 신규 고객을 확보할 수 있을까요?
회사와 함께 성장해 줄 소중한 첫 번째 10명, 100명, 1,000명의 신규 고객을 확보하기 위해서 기존에 시도해 보지 않았던 참신한 방법들을 살펴보겠습니다.
고객 유치 방법 1. Create (새롭게 만들기)
1. 신규 고객 확보를 위한 ‘리얼리티 TV 쇼’
1) 스타트업이 매일 직면한 문제를 해결하면서 성장하고 있는 과정을 리얼리티 TV 쇼와 같은 형태로 라이브 중계를 하는 방법입니다.
2) 이 때 고려해 볼 수 있는 매체로 Gimlet Media에서 제공하는 스타트업 팟캐스트 Startup podcast 등이 있습니다.
3) Mid-day Snacks 스타트업은 IG Live 쇼와 비슷한 형태로 그들의 회사가 성장하는 과정을 실시간으로 중계를 하면서 초기 잠재 고객의 관심을 모았습니다.
2. 신규 고객의 세일즈를 도와주는 ‘직관적이고 쉬운 도구’
1) 부동산 임대 플랫폼 Zumper는 중개인과 집주인이 클릭 한 번으로 상위 5개 임대 목록을 만들고 업로드할 수 있는 쉬운 도구를 만들었습니다.
2) Zumper는 2년 후 뉴욕 및 샌프란시스코 지역에 있는 모든 실시간 부동산 임대 목록의 80% 이상을 차지했습니다.
3. 신규 고객의 관심을 끌만한 ‘특별한 기능’ 제공
1) 비디오 편집 스타트업인 Kapwing은 Firemap이라는 사이트를 만들었습니다.
2) Firemap은 화재를 대피한 사람들이 위성 이미지를 통해 집의 상태를 볼 수 있도록 도와주는 대화형 웹 앱입니다.
3) Kapwing은 자신의 도메인에서 앱을 호스팅하고 local newspapers에 소개되었습니다. 그 결과로 Google 검색 결과에서 높은 순위 상승을 얻었습니다.
4. 신규 고객 유입을 위한 ‘비디오 피치’
1) Smart Nonsense는 Ali Abdaal(유명한 YouTuber)과 Synthesis School을 고객으로 비디오 피치 형태로 플레이북을 발간해서 비디오 피치 성공 사례를 만들었습니다.
5. 신규 고객의 문제를 팔로우 하는 ‘트위터 봇’
1) Yarn은 Twitter bots을 사용하여 동영상 클립 검색 엔진에 대해 500,000회 이상의 노출을 생성했습니다.
2) 같은 맥락에서 Mixpanel은 본인이 해결해 줄 수 있는 문제에 대해 글을 쓰는 사람들의 팔로워들을 팔로우하는 스크립트를 만들어서 100개의 고객 계정을 획득했습니다.
6. 신규 고객의 관심을 끌만한 ‘기념품 배포’
1) Atlassian 설립자들은 JavaOne 컨퍼런스 장소에 참석한 사람들에게 Atlassian 라벨이 붙은 맥주병을 15~20개씩 나눠주었습니다.
7. 신규 고객유치를 위한 스토리텔링 ‘틱톡 비디오’
1) 새로운 데이트 앱인 Snack은 제품 뒤에 숨겨진 이유를 설명하는 Tiktok video를 제작하여 150,000회 이상의 조회수를 기록했습니다.
8. 신규 고객 획득을 위한 ‘종이 전단지’ 배포
1) Uber는 얼리 어댑터를 유치하기 위해 이벤트, 지하철역 및 대학 캠퍼스 앞에 전단지를 배포했습니다.
2) 또한 Groupon은 플랫폼의 초기 벤더들 앞에서 QR 코드가 포함된 전단지를 배포했습니다.
9. 신규 고객 확보 전략으로서 ‘홍보대사 프로그램’ 운영
1) 앰버서더 프로그램은 Snackpass가 10개 캠퍼스에 출시되도록 도왔고 GMV(Gross Merchandise Value)에서 1천만 달러 이상을 달성했습니다.
10. 신규 고객들의 관심 주제의 ‘뉴스레터’ 발행
1) Ladder는 제품을 출시하기 전에 remote jobs newsletter (원격근무 정보 뉴스레터)를 발행하여 “수만 명”의 구독자로 확장했습니다.
2) 처음 1,000명의 사용자는 모두 뉴스레터에서 왔습니다.
11. 신규 고객들에게 ‘도움이 되는 콘텐츠’ 발행
1) 잠재 고객들이 좋아할 만한 콘텐츠를 생성하기 위해서 활용하면 좋은 리소스는 Leadpages의 presentation입니다.
2) Leadpages는 프레젠테이션에서 콘텐츠 마케팅을 사용하여 1년 이내에 고객을 0명에서 16,000명으로 늘린 방법을 설명합니다.
3) 그 밖에도 SEO(검색엔진 최적화)로 첫 1,000명 고객 확보한 성공 사례들이 있습니다.
고객 획득 방법 2. List company on (회사를 리스트에 올리기)
12. 고객 유입을 위해 F6s (for B2B)에 리스팅 하기
1) F6s는 가장 적은 노력으로 등록해서 가장 높은 수익성을 얻을 수 있는 사이트는 F6입니다.
2) 4백만 명 이상의 스타트업 회사들이 F6을 사용하여 새롭게 생겨나는 소프트웨어 할인을 받고 있습니다.
13. 고객 유치를 위한 Betalist (베타리스트)에 리스팅 하기
1) Betalist는 얼리 어댑터를 찾는 플랫폼입니다.
2) Front의 첫 50명의 고객은 베타리스트 포럼에 등록된 고객이었습니다.
14. 신규 고객 유입을 위해 ThingTesting(for DTC)에 리스팅 하기
1) ThingTesting은 DTC(Direct-to-Consumer) 브랜드를 위한 glassdoor(평판 사이트)입니다.
2) ThingTesting 사이트에 제품을 게시하여 얼리 어답터(테스터)들로 부터 브랜드 리뷰를 얻을 수 있습니다.
15. 신규 고객 유치 전략으로 Product Hunt를 활용하기
1) Product Hunt는 매일 새롭게 출시하는 제품을 먼저 경험해 보고 싶은 얼리 어답터들이 월에 100,000회 이상의 방문하는 웹사이트입니다.
2) Loom은 Product Hunt에서 제품을 출시한 이후 3,000명이 넘는 신규 사용자를 확보했습니다.
16. 신규 고객유입 목표로 Capiche (for B2B)에 제품 설명하기
1) Capiche는 SaaS 제품에 대한 가격 투명성과 리뷰를 제공하는 커뮤니티 주도의 플랫폼입니다.
17. 고객 유치를 위해 Capterra (for B2B)에 상품 런칭 알리기
1) Capterra는 5백만 명 이상의 비즈니스 소프트웨어 구매자가 신규 SaaS 소프트웨어를 발견하고 평가하는 웹사이트입니다.
2) Capterra를 통해 내가 찾고 있었던 소프트웨어를 가장 먼저 발견할 수 있다는 것에 매우 만족해 하는 고객들이 많습니다.
18. 신규 고객 발굴을 위한 Kickstarter (킥스타터) 캠페인 실행하기
1) Lambda School, Allbirds & Peloton 등 많은 회사들이 Kickstarter 캠페인을 실행하여 초기에 스타트업을 후원하는 고객들을 획득할 수 있었습니다.
19. 고객 유입을 위해서 Betabound (베타바운드)에서 베타테스트 열기
1) 다른 모든 곳에서 큰 효과를 얻지 못했다면 Betabound에서 얼리 어답터를 찾는 방법도 있습니다.
2) 베타바운드는 새로운 제품의 베타 테스트에 관심이 높은 얼리 어답터들이 한 달에 약 50,000명씩 방문하는 유용한 사이트입니다.
신규 고객 유치 방법 3. Post On (커뮤니티에 글 게시하기)
20. 고객 발굴 위해 ‘Blind (블라인드)’ 커뮤니티 활용하기
1) Blind는 기술분야의 전문가들의 피드백을 받을 수 있는 익명 커뮤니티입니다.
2) Fractional은 플랫폼에 아이디어를 게시한 후 2,000개 이상의 리드를 얻었습니다.
21. 고객 유입 목표로 ‘경쟁사 제품 포럼(B2B용)’에 상품 기능 설명하기
1) 경쟁사와 제품을 비교 평가하는 product forum에서 Zapier가 해결해 줄 수 있는 기능을 요청하는 사람들에게 Zapier 웹사이트로 안내하는 댓글을 남김으로써 초기 고객군인 얼리 어답터를 찾았습니다.
22. 신규 유치를 위해 ‘Indie Hackers(인디 해커)’에서 스토리텔링하기
1) Prospects, Virtual Mojito, Dorik은 모두 Indie Hackers에서 공개적으로 회사를 설립하는 과정에서 처음 100명 이상의 사용자를 확보했습니다.
23. 신규 유입 목표로 ‘Hacker News (해커뉴스)’에서 제품 피드백 요청하기
1) Segment와 Supabase 모두 Hackernews에 게시하고 커뮤니티에 피드백을 요청하는 과정에서 당시 MVP(Minimum Viable Product)에 대해서 100개의 고객 리드를 얻었습니다.
24. 고객 유치를 위해 ‘Reddit (레딧)’에서 제품 데모 시연하기
1) Discord는 게임 subreddits에서 제품의 라이브 데모를 통해 첫 고객을 확보했습니다.
25. 신규 고객 발굴 전략으로 ‘Quora (쿼라)’에서 예상되는 고객 Q&A 답변하기
1) 해당하는 도메인의 Quora에서 질문에 답변하는 것은 시간은 좀 걸릴 수 있지만, 초기 사용자를 쉽게 찾을 수 있는 방법입니다.
2) CB Insights의 Anand는 Quora를 활용하여 회사에 대한 인지도를 높이는 데 큰 역할을 했습니다.
26. 신규 고객 유치 위해 ‘Discord (디스코드)’에서 제품 관련 수다떨기
1) E-Pal은 한 달 만에 웹사이트를 시작하고 다른 게임 Discord 그룹에 가서 E-Pal을 언급했습니다.
2) E-Pal은 마케팅 비용을 들이지 않고서도 여러 Discord 그룹에서 엄청난 양의 트래픽을 얻었습니다.
27. 고객 유입 전략으로 ‘Linkedin (링크드인)’에서 회사 관련 소식 알리기
1) Linkedin은 여전히 상당한 유기적 도달범위를 얻을 수 있는 몇 안 되는 소셜 미디어 플랫폼 중 하나입니다.
2) Wonsulting 창업자들은 Linkedin에 적극적으로 관련 소식을 언급함으로써 초기 고객을 확보했습니다.
신규 고객 유입 방법 4. 직접 방문하기 (Go To)
28. 고객 유치 방법으로 ‘Meetups (밋업)’ 모임에서 고객 만나기
1) DigitalOcean은 뉴욕 기술자 모임 앞에서 시연을 통해 첫 50명의 고객을 확보했습니다.
2) 마찬가지로 Github은 Ruby on Rails 모임에서 제품을 시연함으로써 첫 번째 사용자를 확보했습니다.
29. 고객 획득 방법으로 ‘Trade Shows (무역 박람회)’에서 제품 소개하기
1) Etsy는 무역 박람회에서 시작했습니다. Etsy는 판매자를 모집하기 위해 주말마다 한두 번씩 무역 박람회를 방문했습니다.
2) Nike는 운동선수를 위한 전문가 수준의 운동화를 소개하기 위해 가장 큰 규모의 무역 박람회(National Sporting Goods Association Show)에 참여했습니다.
30. 신규 고객 유치 위해 ‘클라이언트 사무실 (B2B)’ 직접 방문하기
1) Bloomberg는 매일 아침 7시에 Merril Lynch 사무실을 방문하여 신문을 읽는 사람들에게 커피(또는 차)를 제공했습니다. 그 결과, Merrill Lynch는 블룸버그의 첫 번째 기업 고객이 되었습니다.
31. 고객 유입 전략으로 ‘Pitch Competitions (피치 대회)’에서 제품 공개하기
1) Trello는 Techcrunch Disrupt에서 제품을 발표(공개)하여 첫 번째 고객을 확보했습니다.
2) 제품 공개 직후 48시간 동안 130,000명 이상의 웹사이트 방문자를 확보했습니다.
32. 신규 고객 유치 목표로 ‘Conferences (B2B 컨퍼런스)’ 개최 또는 참여하기
1) Kismet과 Twitter는 SXSW(South By South West)에서 큰 규모의 신규 고객을 유치할 수 있었습니다.
고객 유치 방법 5. 파트너십 맺기 (Partner with)
33. 고객 유입 목표로 ‘Complementors (상호 보완해 주는 회사)’와 파트너십 맺기
1) Speeddate는 라이브 채팅 앱 Meebo 앱에 서비스를 연결하여 첫 2,000 명의 신규 고객을 얻었습니다.
2) Alcove는 부동산 관리 회사와 협력하여 함께 co-living 하고 있는 스타트업 창업자들을 초기 고객으로 확보할 수 있었습니다.
34. 신규 유치 전략으로 ‘Newsletters (뉴스레터)’와 협력하기
1) Udemy는 50,000명이 넘는 구독자를 보유한 뉴스레터인 Startup Digest와 협력함으로써 첫 코스의 신규 고객을 확보할 수 있었습니다.
35. 고객 유입 목표로 ‘Communities (커뮤니티)’ 적극 활용하기
1) Matter는 The Interintellect (Anna Gat 운영), Progress Studies (Jason Crawford 운영), The Long Now Foundation 등 커뮤니티와 협력하여 첫 번째 사용자를 확보할 수 있었습니다.
2) Notion은 커뮤니티를 활용해서 초기에 폭발적인 성장을 이룬 대표적인 스타트업입니다. 노션의 Go-to-Market 시장 진출 전략을 참고하시길 바랍니다.
36. 신규 고객 유치 전략에 딱 맞는 ‘Influencers (인플루언서)’와 파트너십 맺기
1) GamingFrog는 인플루언서 Fifa와 파트너십을 맺고 출시 3개월 전부터 Fifa 관련 콘텐츠를 제작함으로써 출시 당일 1,000명 이상의 사용자를 확보했습니다.
37. 고객 유입 목표로 ‘Blogs (블로그)’ 운영하면서 파워 블로거들과 관계 쌓기
1) Pinterest는 사업 초기에 “Pinterest 블로거” 이벤트에 지역 블로거를 초대하여, 많은 정보를 공유하면서 그들과 좋은 관계를 맺었습니다.
고객 획득 방법 6. Reach out to (연락해 보기)
38. 신규 고객 확보를 위해 ‘트위터의 잠재 사용자’에게 도달하기
1) Figma는 Twitter에서 찾은 영향력 있는 디자이너들에게 콜드 이메일을 보내서 첫 사용자 그룹을 확보할 수 있었습니다.
39. 고객유치를 위해 ‘이전 동료 (B2B)’에게 직접 연락하기
1) Open Lowcode 창립자는 예전 직장 동료들에게 연락해서 처음 100명의 사용자를 확보할 수 있었습니다.
40. 신규 고객유입 목표로 ‘기자’들에게 소개 요청하기
1) Transferwise는 Techcrunch 기자들에게 콜드 이메일을 보내 스타트업을 소개해 달라고 요청했습니다. 그렇게 발간된 기사를 통해서 1,000명이 넘는 신규 고객이 가입했습니다.
41. 고객 유치를 위한 ‘콜드콜 이메일’ 발송하기
1) Gumroad, Grab, Alibaba 및 BuyMeACoffee는 콜드 이메일을 통해 첫 번째 사용자를 확보했습니다.
고객 유치 전략 7. Organize (조직적으로 실행하기)
42. 신규고객 획득을 위한 ‘Pop-ups (팝업간판)’ 설치하기
1) Honeypot(현재는 Thursday)은 런던 거리에 기발한 메시지가 담긴 화이트보드를 배치하여 첫 번째 사용자를 확보했습니다.
43. 고객 확보를 위해 ‘Hackathons (B2B)’ 주최하기
1) Monzo는 회사에서 주최한 해커톤에 참가한 사람들에게만 Neobank에 데모 카드를 제공했습니다.
2) 일반 고객들은 랜딩 페이지에서 평균 7초의 시간을 보냅니다. 이에 비해서 해커톤은 잠재 사용자들에게 회사를 적극적으로 알릴 수 있는 24시간의 긴 시간을 제공했습니다.
44. 신규고객 획득을 위해서 그들이 많이 모이는 ‘파티’ 활용하기
1) Tinder & Bumble은 여학생 클럽을 위한 파티를 주최하고 입장하기 위해서는 앱을 필수로 다운로드 받게 함으로써 신규 고객을 유치할 수 있었습니다.
45. 고객 유치를 위한 ‘커뮤니티 이벤트’ 기획하기
1) 타겟 고객을 위한 커뮤니티 이벤트를 통해서 Foodstand는 브랜드에 대한 신뢰를 구축하고, 초기 사용자를 유치하는 데 큰 도움이 되었습니다. Rachna Govani, CEO and Cofounder of Foodstand
고객 유치 전략 8. Create a Course On (고객 확보 클래스 열기)
Lambda School 외에도 잠재 고객들을 확보하기 위해서 교육 클래스를 열 수 있는 기회는 많이 있습니다. 이렇게 지식을 공유하는 과정에서 얼리 어답터 고객들과 지속가능한 장기적인 관계를 발전시켜 나갈 수 있습니다.
46. 고객 교육 위해 Maven 코호트 기반 코스 생성하기
47. 고객 유입 위해 Thinkific 브랜딩을 구축할 수 있는 코스 생성하기
48. 신규 고객을 위해 Teachable 온라인 코스와 코칭 서비스를 만드는 원스톱 샵 개설하기
49. 고객 유치 위해 Udemy 오리지널 코스를 생성할 수 있는 교육 플랫폼 활용하기
고객 유치 방법 9. Build a Personal Brand On (브랜드 구축하기)
잠재 고객을 확보하기 위해서는 기존 소셜 미디어 플랫폼보다 새로운 소셜 미디어 플랫폼에서 팔로워를 확보하는 것이 더 쉽습니다.
잠재고객 구축을 위한 새로운 앱을 몇 가지 제안합니다.
50. 고객 소통 위해 Diamond App 웹3.0 버전의 트위터 활용하기
51. 고객 관계 위해 Popparazi 친구들에게만 우선적으로 사진을 공유하는 앱에서 활동하기
52. 고객 유치 위해 Callin 소셜 팟캐스팅 앱 소통하기
53. 고객 획득 위해 Racket 틱톡의 오디오 버전에서 브랜딩 구축하기
마무리 하면서
회사가 설립된 이후부터 모든 기업은 ‘고객 유치’ ‘고객 유입’이 가장 큰 숙제일 것입니다.
첫 1,000명의 초기 고객을 확보하기 위해서 시도해 볼 수 있는 다양한 창의적인 방법을 정리했습니다.
이것은 ‘고객 유입’을 위한 가이드나 ‘고객 획득’ 사용 설명서가 아니라 다양한 성공 사례 모음이라고 할 수 있습니다.
여기에서 제시된 아이디어들을 기반으로 초기 고객을 확보하기 위한 독창적인 방법을 생각해 보시길 바랍니다.
추가적으로 읽으면 도움이 되는 추천 기사들도 아래에 정리했으니 참고하시길 바랍니다.
1) How the biggest consumer apps got their first 1000 customers – Lenny Rachitsky
2) How today’s fastest-growing B2B businesses found their first ten customers – Lenny Rachitsky
3) Law of shitty Clickthrough – Andrew Chen
4) Do Things that don’t scale – Paul Graham